Otomotiv yan sanayii yedek parça pazarı normal olarak üreticiden dağıtıcıya, dağıtıcıdan toptancıya doğru hareket etmektedir. Ürün her aşamada daha yüksek birim fiyata satılmaktadır. Bir Türk yedek parça tedarikçisinin aklına "Ürün niçin doğrudan perakendecilere veya son kullanıcılara satılmamakta ve yüksek karlar elde edilememektedir?" sorusu gelmektedir. ABD otomotiv yedek parça sektörü çok sayıda dağıtım kanalı, çok sayıda uygulama ve çok sayıda satış noktası gibi sektör coğrafya ve ciro açısından bu kadar büyük olmasaydı bu sorunun basit bir cevabı olabilirdi. Pazarda rekabet eden yedek parça tedarikçileri dünyanın en iyisidirler ve ABD yedek parça pazarı karmaşıktır.
Bir Türk yedek parça tedarikçisi, ABD pazarında, dağıtım kanallarının son katmanlarında yüksek fiyatlardan satış yapabilir fakat önce bu karmaşıklığı ve bu karmaşıklığın iş uygulamalarını anlamalıdır. Her bir ve her yedek parça müşterisi çok spesifik katma değer içeren hizmetler talep etmekte ve almaktadırlar. Ne kadar kaliteli ve düşük fiyatlı olursa olsun tek başına bir Hyundai parçasını bir aracıya veya garaj tamircisine satmak çok zordur.
Dağıtım kanallarının son katmanlarına ürün satmak ve fazla kar etmek için hızlı dağıtım hizmeti, geniş ürün çeşidi, garanti, ambalajlama gibi çok sayıda pazarlama gereklilikleri karşılanmalıdır. Online işlemler yaygınlaşmaya başlamıştır. İyi üretilmiş ürününüzü iyi bir fiyata satabilmeniz için müşteriye göre değişen ihtiyaç ve hizmetleri de karşılamanız gerekir.
Yapılabilir her bir hizmetin bir yatırım maliyeti vardır. Ancak, rekabetçi bir pazar iyi anlaşıldıktan sonra yüksek karlar elde edilebilir ve pazar payı arttırılabilir.
Türkiye veya diğer offshore menşeli otomotiv yedek parçalarıyla ilgili herhangi bir gerçekçi değer tartışmasında, alıcılar fiyat ve kalite gereksinimlerinin karşılanacağını varsayarlar. Fiyat ve kalite uyumu son yıllarda Çin’den yapılan ABD tüm yedek parça ithalatının başarısıdır. ABD dünyadan yaptığı ithalatın 2–3 katını Çin’den yapmıştır. Yedek parça sektöründe yüksek miktarda ürünün, yüksek fiyattan, dağıtım kanallarının son aşamalarında satımı stratejileri, en az iki pazarlama yatırımı gerektirir: (1) hızlı dağıtım için yerel bölgede ürün stoğu bulundurulması ve (2) firmanız tarafından üretilmeyen parçalar dahil geniş bir ürün yelpazesi. Örneğin, Opel, Fiat ve Renault binek araçları ABD’de satılmamaktadır.
Pazara giriş stratejisi firmanızın risk toleransı ve elindeki kaynakları kapsamında çok sayıda faktörün analiz edilmesi ve ölçülmesini gerektirir. Rekabetçi çevre zorlaşmakta ancak bu rekabet yüzlerce offshore tedarikçisini de ödüllendirebilmektedir. ABD otomotiv yan sanayiinde rekabet yoğun olmakla birlikte, pazar nispeten iyi dokümante edilmiştir ve bu pazarla ilgili bilgi temini oldukça kolaydır. Pazara yatırım yapmadan önce pazar hakkında daha fazla bilgi edinmeye başlamanızı tavsiye ederiz.
Tarımsal ekipman ve ağır yük kamyonları yedek parça sanayileri ABD’de ayrı iş alanlarıdır ve hafif araç yedek parça sanayi ile çok az ortak yönü vardır. Tarımsal ekipman ve ağır yük kamyonları yedek parça sektörü hafif araç yedek parça sektöründen daha fazla ve farklı rekabet ile karşılaşmaktadır. Ancak, sonuç olarak her iki alan da benzer gayret, fakat ayrı planlama ve analiz gerektirmektedir.
Kaynak: www.igeme.gov.tr/Henry P. Allessio
|
En Çok Okunanlar 
