Yeni dönemin en dikkat çekici gruplarından biri. İddialı projesi Sapphire ile lig değiştirse de amiral gemisi hala perakende. Şimdilerde Türkiye perakende devi Migros’a talip. Yalnız veya ortakla... İşte perakendenin yeni devi Kiler’in stratejileri.
Röportaj için bir hayli geç bir saat veriyor Kiler Yönetim Kurulu Başkanı Ümit Kiler. Bekleme odasının duvarlarında Kiler haberlerinin yer aldığı panodaki fotoğraflarda Ümit Kiler’in orta yaşı geçmiş, bıyıklı ve oldukça geleneksel bir görünüme sahip olduğunu görüyoruz. Ancak Ümit Kiler’in son derece trendi bir tarzda, elinde Vertu marka cep telefonuyla odaya girmesiyle görünüşündeki değişim karşısında şaşırıyoruz. Çünkü karşımızdaki kişi, dar kesim bir gömlek ve pantolon, gayet spor bir saç kesimiyle 30’larında gibi görünüyor. Sohbetimizde Ümit Kiler, "Bu saatten sonra perakendeden yeni bir Kiler daha çıkmaz", "Migros’u yalnız almaya gücümüz yeter" gibi iddialı cümleler kuruyor ve tüm yatırımlarını öz kaynakları ile yaptıklarının altını ısrarla çiziyor. Büyüdükçe değişen ve gelişen, mahalle arasında devleşen genç patronun söyleyecek çok sözü var.
Migros ile görüşmeleriniz sürüyor. Hatta anlaştığınız, finansman konusunu çözmeye çalıştığınız söyleniyor. Ortak bulabildiniz mi?
Evet, Migros’u almak istiyoruz. Bu konuda çalışıyoruz. Yurt içinden ve dışından bizimle olmak isteyen gruplarla görüşme halindeyiz. Şu anda yerli ve yabancı pek çok şirket ile görüşüyoruz. Ama bitmiş, nihayet e ermiş bir şey yok.
Wal-Mart’la görüştünüz mü?
Görüştüklerimiz arasında Wal-Mart yok.
İhaleye yalnız girebileceğinize dair açıklamanız oldu. Migros için 2 milyar doların üzerinde bir satış fiyatı telaffuz ediliyor. Bu rakam sizi zorlamaz mı?
Herhangi bir sıkıntı olmaz. Sonuçta Migros’a talip olan firmaların hiçbiri bu alımı öz kaynakları ile gerçekleştirmeyecek. Belirli bir finansman modeli olacak. Biz de bu finansman modeli için çeşitli finans kuruluşlarıyla görüşüyoruz. Ama tek başımıza da Migros’u rahatlıkla alabiliriz.
Alırsanız, Kiler, ismi ml yaşayacak yoksa Migros ismi mi?
Önce bir alalım sonra değerlendiririz. Hangisi daha uygunsa ona karar veririz.
İsminiz Sabah-ATV ihalesi için de geçti. Medyaya girme gibi bir planınız mı var?
Sabah-ATV’yi almak istediğimize dair bir ey söylemedik. Sadece yakıştırdılar. Medyaya girmeyi düşünmüyoruz.
2007 başında, 2007 sonunda 150 mağazaya ulaşacağınıza dair açıklamalar yapmıştınız. Hedefe ulaşıldı mı?
Şu anda 135’teyiz ama henüz yıl bitmedi. Ankara, Kayseri, Yozgat ve Düzce’ de mağazalar açacağız. İstanbul’da ise Cennet Mahallesi, Sefaköy ve Avcılar için planlama yaptık. Belki 3 beş mağaza geride kalabiliriz. Daha önemlisi 2007 yılına girerken altı ilde hizmet veriyorduk, yılsonunda bu sayı 11’e ulaşacak. Bu sene Kayseri, Kırşehir, Kırıkkale ve Bolu’da mağaza açtık.
İç Anadolu’da büyüyorsunuz yani...
Kiler kendisine bölgesel büyüme hedefi koyan bir şirket. Bünyemize kattığımız Canerler ve Güler Marketleri ile Marmara ve İç Anadolu’da faaliyet gösteren bölgesel bir şirket olduk.
Neden Kayseri’yi merkez seçtiniz?
Kayseri bizim için Anadolu’ya açılan kapı. Kayseri’de bu sene alo market birden açtık ve bu marketlerin inşaatını da kendimiz yaptık. Bunun dışında Kırşehir ve Kırıkkale’de de iki yeni mağaza açtık. Bu mağazalarımızın tamamını Kayseri’deki lojistik merkezimizle destekleyeceğiz. Perakendecilikte lojistik çok önemli. Şu anda Ankara’da inşaatına başladığımız büyük bir lojistik merkezimiz bulunuyor. Büyüklüğü 20 bin metrekare. İstanbul Haramidere’de üç ay soma hizmete girecek olan merkez ise 100 bin metrekare. Bu merkez, bizi 300 mağazaya kadar taşıyabilecek kapasiteye sahip. Diğer taraftan 135 mağazamızın ortalama büyüklüğü bin 200 metrekare. Ölçek olarak baktığımızda 500 ile 5 bin metrekare arasında değişen mağazalara sahibiz. Bu açıdan Kiler’in şu anda Türkiye genelindeki büyük ölçekli süper marketler içersinde olduğunu söyleyebiliyoruz.
135 mağazanın 70’i Marmara, 65’i iç Anadolu’da. Büyüme modeliniz nasıl?
Önce Marmara ve İç Anadolu’da büyüyeceğiz. Bu bölgelerdeki büyümemizi tamamladıktan sonra ise diğer bölgelere yöneleceğiz. Kiler, bölgesel olarak dalga dalga büyümek isteyen bir perakendeci. Öncelikli hedefimiz bulunduğumuz bölge: tamamım kapsamak ve iyi bir lojistik ağına sahip olmak. Böyle baktığımızda Kayseri’deki lojistik merkezimizi tamamladıktan sonra Niğde, Nevşehir, Sivas’ta yayıla Sonrasında ise Adana, Mersin, İskenderun Kahramanmaraş’ta büyüyeceğiz.
İç Anadolu bölgesi için özel bir pazar stratejisi uyguluyor musunuz?
Aslında İstanbul’daki rakiplerimiz ile Kayseri’dekiler aynı. Bunun yanında her ilde ufaklı yerel rakiplerimiz oluyor. Ancak yerel rakipler için uyguladığımız bir strateji yok. İstanbul’da büyüklerle nasıl rekabet ediyorsak yerel zincirlerle de rekabet ediyoruz. Eğer İstanbul’ da ve Ankara’ da rekabeti iyi yönetebiliyorsanız aynı koşullarla diğer illerde de rekabeti yönetebilirsiniz. Bizim enteresan bir özelliğimiz var. Kiler’in İstanbul Yeşilköy’deki mağazasında bir ürün hangi fiyatta satılıyorsa, Ankara ya da Kayseri’de de aynı fiyatla satılır. Yani Kiler kente ve müşteri profiline göre bir ayırım yapmıyor. Bu fiyat politikası rekabeti yönetmemizde avantaj sağlıyor.
Pek çok rakibinizden daha yüksek kar marjıyla çalışıyorsunuz. Bunun sırrı ne?
Aslında kar marjlarımız çok düşük. Rekabete önem verdiğimiz için her türlü fiyat rekabetine hazırız. Mesela Kiler için taze grubu çok önemli. Günlük sebze ve meyve, işlenmiş etler, süt ve süt ürünleri reyonlarımızda çok iddialıyız. Örneğin Kiler ile Migros ürünleri arasında yüzde 8 ile 12 oranında değişen fiyat farkı vardır. Biz her zaman onlardan daha düşük fiyata ürün sunuyoruz. Bu operasyonu daha iyi ve karlı yönetebilmekle alakalı. Maliyetlerin kısılması, satın almanızın iyi olması, mağaza lokasyonlarının iyi seçilmesi ve en önemlisi de mağaza kiralarımızın düşük olması.
Kar marjı açısından baktığımızda...
Aslında bizim kar marjlarımız Migros’tan daha düşüktür, ama günün sonunda he sapları kontrol ettiğimizde operasyonu muzun daha karlı olduğu görülebilir.
Acaba Kiler’in durduğu yer discount marketlere daha mı yakın?
Hayır, Kiler bir ucuzluk marketi değil. Fiyat olarak baktığımızda Türkiye’de her yerde rekabeti çok iyi yönetiyoruz. Fiyatlarımız her zaman rakiplerimizin altında. Ancak raf fiyatlarına baktığımızda discount fiyatlarıyla satış yaptığımızı görebilirsiniz. Discount perakendecisi gibiyiz denilebilir. Karlı bir operasyona sahip olmamız maliyetleri iyi yönetip, verimli çalışmamızla alakalı. Aynı metrekare gideri olan iki marketi alın. Birinin işletme geliri yüzde 20 olsun bir diğerinin ise yüzde 10 olsun. Ama bu iki marketten biri diğerinin tam iki katı yüksek maliyetle çalışsın. Günün sonunda birine bin, diğerine ise iki bin müşteri gitsin ve bu market diğerinin yarısı kadar işletme gideriyle, iki kat müşterisiyle iki kat fazla ciro yapsın. Bunun tek bir anlamı vardır: bu karlı bir operasyondur. Bu karlı operasyon ise raftaki ürünün etiketine ucuzluk olarak yansır.
Bunu nasıl başarıyorsunuz?
Çok güçlü bir satın almamız var. Rakiplerimiz iki, üç ay vadeyle satın alma yaparken biz peşin ödemeyle alım yapıp, bunu fiyatımıza yansıtıyoruz. Bizi başarılı kılan ve önemli özellik bu. Daha önemlisi metrekarede verimli olmaktır. Bu açıdan çok iyiyiz. Verimlilik konusunda da bir sıkıntı yaşatmıyoruz. 20 mağazayken verimliliğimizi neyse şu anda aynı şekilde devam ediyor.
Kiler 2006 yılını 500 milyon YTL ciroyla kapattı. 1 milyar dolar sınırını ne zaman aşacaksınız?
2007 ciromuz 700 milyon YTL olacak. Belki bu rakamı biraz da geçebiliriz. Ancak 2007 bitmeden 2008 hedefini koymak zor. Dolayısıyla ı milyar dolar barajı için bir şey söylemek için erken. Tüm bunlar 2008’de yapılacak yeni yatırımlara ve oluşacak yeni imkanlara bağlı. Yine de 1 milyar dolar barajını 2009’da aşarız diye düşünüyoruz.
Kaynak: Turkishtime Dergisi
|
