Çok uluslu şirketler ile yerel firmalar Çin’in hızla büyüyen orta segment pazarında ilk kez buluşuyor. Küresel gelişme açısından kritik önem taşıyan bu segment, dünya çağında başarı kazanacak şirketlerin ortaya çıkmasını sağlayacak.
İnşaat makineleri sektörünün dünya lideri Caterpillar, Çin’deki pazar payını artırmak konusunda sıkıntı yaşıyor. Traktör, kepçe, greyder ve başka iş makinelerini imal eden ABD merkezli şirket, Çin’de satış yapmaya 1975 yılında, yani Başkan Mao’nun ölümünden bir yıl önce başlamıştı. Çin yönetiminin altyapı yatırımlarını yoğunlaştırdığı dönemde, Caterpillar, dünyanın en hızlı büyüyen inşaat makineleri pazarındaki varlığıyla, ekonomik büyümeye ve modernizasyona yardımcı olmuştu.
Diğer sektörlerdeki pek çok yabancı oyuncu gibi Caterpillar de Çin’deki başlangıcını, devlete, yani ekonomik reform dönemi öncesindeki tek müşteriye mal satarak yaptı. Ardından, bir üst segment ortaya çıktığında, özel sektöre kaliteli iş makineleri satmaya başladı. Ama diğer segmenderi kapsamaya hiçbir zaman yönelmedi. 2000’li yılların başlarında orta pazarda daha düşük fiyatlı ama yine de güvenilir alet ve makineleriyle Komatsu, Hitachi, Daewoo ve başka Japon ve Koreli rakipler vardı. Sonrasında, geçmişte yalnızca düşük fiyatlı ürünlere odaklanan bir dizi yerel imalatçı, doğrudan doğruya orta pazar tüketicilerini hedef alan kendi ürünlerini tasarlayarak ve piyasaya sürerek, yerleşik oyunculara savaş açtı.
Caterpillar’ın ve başka çok uluslu şirketlerin deneyimleri, Çin’e yerleşmek, bu ülkedeki varlıklarını korumak ya da genişletmek isteyen şirketlerin karşısına yeni bir savaş alanının çıktığını gösteriyor: "Yeterince iyi" pazar segmenti. Çin’in hızla büyümekte olan orta düzeyli tüketicilerini çekmek için yeterince güvenilir ürünleri yeterince düşük fiyatlarla satmak gerekiyor. Harvard Üniversitesi profesörü ve "The Innovator’s Dilemma" (Yenilikçilerin İkilemi) adlı kitabın yazarı Clayton Christensen, yeni kurulan ve yeni ürün ve hizmetler geliştirerek piyasaya süren şirketlerin yerleşik oyuncular karşısında başarı kazanmak için mükemmelliği hedeflemek zorunda olmadıklarını savunurken, "yeterince iyi" ifadesini kullanmıştı. Bu ifade, yüksek fiyatlı benzerlerinin yerini alan yeterince iyi ürünler geliştirip piyasaya sürerek Çin’deki satın alma görevlilerini etki altına alabilen orta segment pazarının oyuncuları için de kullanılabilir.
Söz konusu ileri görüşlü şirketler (yerli firmalar gibi çok uluslu şirketler), Çin’in hızlı bir şekilde genişleyen orta segment pazarındaki paylarını büyütmek gibi başlı başına önemli bir başarı sağlamaktan daha fazlasını yapıyor. Bu şirketler, kendilerini yarının dünya ölçeğindeki rekabetine hazırlıyor: Çin’e sundukları ürün ve hizmetleri diğer büyük yükselen piyasalara (örneğin Hindistan ve Brezilya) ve nihai olarak gelişmiş piyasalara ihraç etmek için ihtiyaç duydukları ölçekleri, uzmanlığı ve iş kapasitelerini oluşturuyorlar. Çin’in küresel piyasaların büyümesindeki payı (Goldman Sachs, 2000 ile 2030 yılları arasında dünya ölçeğindeki toplam GSYİH artışının yüzde 36’sının Çin kaynaklı olacağını tahmin ediyor) ve bu ülkenin gelişmekte olan diğer bölgelerdeki fırsatlardan yararlanmak isteyen şirketleri hazırlamak konusundaki rolü göz önünde bulundurulduğuna, küresel ölçekte başarı isteyen şirketlerin öncelikle Çin’deki mücadeleyi kazanmaları gerektiği açıklık kazanıyor.
Kaynak: Capital Dergisi
|
