|
Amerikan pazarının çok büyük ve rekabetçi bir pazar olmasından dolayı, Amerikan pazarına başarılı bir şekilde girmek ve kalıcı olmak oldukça zordur. Amerikan pazarına girişte, direkt satış ve dolaylı satış olmak üzere 2 yola başvurulabilir.
Direkt satışta şirketin ihracat departmanı, ürünleri direkt olarak Türkiye’den satar, ABD’de kendi şirketini kurabilir, iş ortaklıkları oluşturabilir, alıcının güvenilirliğini araştırma ve satışı gerçekleştirmekten sorumludur. Direkt satışın, satış sonrası servisleri belirleme olanağı ve müşterilerle direkt pazarlık edebilme imkanı olması gibi avantajları vardır.
Dolaylı satışta ise, ürünler acente veya distribütör aracılığı ile satılabilir. Bu yöntemin, satış işlemlerinin her aşamasında kontrolün satıcıda olması, ürünlerin ABD’de bulundurmanın gerekmemesi gibi avantajları vardır.
Acente ile Çalışmak
Acente ilişkisinin temel unsurları arasında, acente olarak çalışacak kişi ile yazılı bir sözleşme yaparak, acentenin şirket için yapması gerekenler belirlenmelidir. Acentenin şirket adına yapması gerekenler şöyle sıralanabilir:
* Satış için pazarlık yapılması,
* Ürünler için fiyat teklifi verilmesi,
* Sipariş formlarının kabul edilmesi,
* Satış sözleşmesinin imzalanması,
* Alacakların tahsil edilmesi,
* Gerekli olan diğer ticari işlemlerin yapılması,
* Şirket, ticari faaliyetler, çalışanlar, ürün kapasitesi vb. hakkında, müşterilere beyanda bulunulması.
Acente sözleşmesinde belirtilmesi gerekenler bilgiler şunlardır:
* Acentenin görevleri ve yetkileri,
* Acentenin rakip şirketlerin ürünlerini de satmaya yetkisi olup olmadığı,
* Acentenin pazarlık ve satış sırasında müşteriye açıklaması istenmeyen ticari bilgiler,
* Belirli bir miktarın üzerindeki satış sözleşmelerinin bağlayıcı olabilmesi için onayınızın gerekip gerekmediği,
* Acentenin başka bir kişiyi alt acente olarak yetkilendirip yetkilendiremeyeceği,
* Acentelik ilişkisini tek taraflı beyanla 15 gün önceden bildirimde bulunarak sona erdirme yetkisi olduğu,
* İşin durumuna ve şartlara göre acentenin haftalık veya aylık olarak rapor verme yükümlülüğü,
* Müşterilerin irtibat numaraları,
* Görüşme detayları,
* Alınan siparişler,
* Alınan depozitler,
* Tahsil edilen alacaklar,
* Müşterilerden gelen öneri ve şikayetler.
Acente seçilmeden önce, sorulması gereken sorular şöyle sıralanabilir:
* Ne kadar süredir acentelik hizmetleri veriyor?
* Hangi ürünlerin pazarlamasını yapıyor?
* Daha önce dava edilmiş mi?
* Acentesi olduğu diğer şirketlerle yapmış olduğu sözleşmelerde, sizin acenteniz olarak çalışmasını engelleyici bir madde var mı veya başka bir şirketten bu konuda izin alınması gerekiyor mu?
* Kredi durumu nedir?
* Borçları var mıdır?
* İflas etmiş midir?
* Kredi raporu nasıldır?
* Referansları kimlerdir?
Bütün bu sorulara olumlu yanıt alsanız bile, tedbirli olmak adına, şu önerileri de dikkate almanız faydalı olacaktır:
* Deneme süresi (3 ay) içinde belli bir miktarda satış yapamaması durumunda, acentelik ilişkinizin tek taraflı bildirimle sona ereceğini sözleşmede belirtin.
* Sizin onayınızı gerektiren işlemleri sözleşmede belirtin.
* Acentenizi bütün Amerika için “Tek Yetkili Acente” olarak atamayın. Yalnızca Amerika’nın birkaç eyaletinde temsil yetkisi verin.
* Acentenize yalnızca işini yapabilmesi için yüzde 100 gerekli olan ticari sırları verin ve sizin yazılı izniniz olmadan, 3’üncü kişilere açıklayamayacağı bilgileri sözleşmede açık olarak belirtin.
Distribütör ile Çalışmak
Distribütör, ürünleri sizden satın alır ve bu ürünlerin fiyatını ödemekle sorumludur. Genellikle ürünler için satış sonrası servis ve hizmet sağlar. Aşağıdaki durumlarda, distribütörle çalışmak sizin için daha uygun olacaktır:
* ABD’de çok büyük miktarlarda ürün bulundurmanız gerekiyorsa,
* ABD içinde ürünlerin dağıtımı ile kendiniz ilgilenmek istemiyorsanız,
* Ürünlerin hızlı bir şekilde dağıtılması önemliyse veya ürünlerin Türkiye’den ABD’ye gönderilmesi uzun sürecekse,
* İleride ABD’de bir şirket kurmayı düşünmüyorsanız,
* Üretici veya ihracatçı şirket olarak ABD’de bilinmek, tanınmak sizin için önemli değilse,
* Sizin için en öncelikli konu kar sağlamaksa,
* ABD’deki ürünlerin finansmanı için satılıp satılamayacağını bilmeden fazla para harcamak istemiyorsanız.
Distribütör seçerken dikkat etmeniz gereken noktalar şöyle sıralanabilir:
* Hangi ürünlerin pazarlamasını yaptığını, rakiplerinizin ürünlerini de satıp satmadığını araştırın.
* Ne kadar suredir distribütörlük hizmetleri verdiğini araştırın.
* Satış sonrası hizmetler planlıyorsanız, distribütörün bu tür hizmetleri iyi bir şekilde sunup sunamayacağını dikkate alın.
* Acentede olduğu gibi distribütöre de başlangıçta yalnızca 1-2 eyalet için yetki verin ve tek yetkili distribütör olarak atamayın.
“Distribütörlük Sözleşmesinde” yer alması gereken hususlar şunlardır:
* Distribütörün yapması gereken minimum satış miktarı,
* Ödeme koşulları,
* Tek yetkili distribütör ise bu statüyü koruyabilmesi için yerine getirmesi gereken koşullar,
* Ne kadar süre için sözleşme yaptığınız,
* Ürünlerinizin kendi ismi veya markası ile satma hakkinin olup olmadığı,
* ABD’de marka ve patent haklarınızı tescil ettirme yetkisinin olup olmadığı,
* Distribütörün ürününüzü satmaya yetkili olduğu fiyat aralığı,
* Ürünlerinizin pazarlanması için harcaması gereken minimum miktar,
* Distribütörün ürünleriniz hakkında verebileceği garantilerin kapsamı,
* Bir sevkiyattan sonra zamanında ödeme yapılmaması durumunda, tek taraflı olarak derhal distribütörlük sözleşmesini sona erdirme hakkınız olduğu,
* Ürünlerinizin pazarda nasıl karşılandığını size bildirme yükümlülüğü.
ABD’ye İhracatta Karşılaşılabilecek Riskler Nelerdir?
ABD’ye yapılan ihracatlarda, ödeme riski, dava riski, taşıma riski ve döviz kuru riski gibi sorunlarla karşılaşılabilir. Bu riskleri azaltmak için alabilecek en etkili tedbir, dikkatlice hazırlanmış bir satış sözleşmesidir. Bu sözleşmede bulunması gereken unsurlar şöyle sıralanır:
* Tarafların hukuki tanımları,
* Sipariş ve siparişin koşulları,
* Teslimat detayları,
* Ödeme koşulları,
* Ödemeye ilişkin teminatlar,
* Tazminat hükümleri,
* Satıcının garantileri,
* Ürünlerin gönderilmesinden önce, alıcı tarafından incelenmesine ilişkin bir hüküm,
* Bankaların Kredi Mektupları veya Akreditif’lerin ibrazı halinde ödemeyi durdurma yetkisine yer verilmemesi,
* Sözleşme konusu ürünlerin özellikleri,
* Alıcının taahhütleri,
* Uygulanacak hukukun seçimi,
* Uyuşmazlıkların çözümü,
* Hukuki giderler,
* Fikri mülkiyet-tazminat.
Tarafların Sorumlulukları
Satıcının sorumluluğunun, ürünleri sözleşmede yer alan şartlara veya sipariş formuna uygun olarak alıcıya teslim etmek, alıcının sorumluluğunun da sözleşmeye uygun olarak gönderilen ürünleri kabul etmek ve sözleşmede kararlaştırılmış olan fiyatı ödemek olduğu belirtilir. Ürünlerin kabul edildiği anda, alıcının ödeme yükümlülüğünün doğduğu vurgulanır.
Tarafların esaslı olmayan konularda anlaşmaya varmamış olmasının, satış sözleşmesini geçersiz kılmadığına dikkat çekilir. Teslim zamanı sözleşmede belirtilmemişse, duruma uygun makul teslim suresi esas alındığı ve fiyat belirlenmemişse makul piyasa fiyatı esas alındığı belirtilir.
Fikri Haklarla İlgili Karşılaşılabilecek Riskler
ABD’de marka patent haklarının ihlali için çok büyük miktarda tazminat cezaları verilmekte olduğu için, alıcının markayı veya logoyu kullanma hakkının olup olmadığından emin olması gerekir.
Eğer alıcı size herhangi bir logoyu kullanabileceğinizi söylerse, mutlaka o logoyu kullanma hakkını üzerinize almanız gerekir. Eğer alıcının sizden kullanmanızı istediği logoyu kullanma hakkınız yok ise, hiç bir kusurunuz olmasa bile gerçek logo sahibinin fikri haklarını ihlal ettiğiniz için tazminat ödemek zorunda kalabilirsiniz. Washington’daki Marka Patent Ofisinin web sitesinden (www.uspto.gov), marka ve patent haklarının gerçek sahibinin kim olduğu öğrenilebilir.
ABD’de KOBİ ölçeğinde çok fazla şirket olduğundan ve bu şirketlere ait sıkı bir hukuki düzenleme mevcut olmadığından, ABD’deki KOBİ’lerle ticaret yapılırken dikkate alınması gereken riskler daha fazladır.
Kaynak: Bu yazı, www.kobifinans.com.tr için, İzmir Ticaret Odası’nın verilerinden derlenmiştir.
Kaynak: www.izto.org.tr
|
