“Ürününe çok güveniyordu. Eğer X AŞ’nin genel müdürüne sunum yapabilirse projesinin kabul göreceğinden emindi. Ancak ulaşmak ne mümkün. Defalarca asistanına not bıraktı. Ancak olumlu cevap alamadı. Artık umudunu yitirmeye başlamıştı. Bir akşamüstü bilgisayarını açıp Facebook’a göz gezdirirken eski bir lise arkadaşının arkadaşlık isteği mesajı ile karşılaştı. Mesajlaşmaya başladılar. Derken, eski okul arkadaşının X AŞ’de birim müdürü olduğunu öğrendi ve ona yaşadığı süreci anlattı. 2 gün sonra genel müdürün karşısındaydı ve sunumunu yapıyordu. Ürün fikri çok beğenildi. Yurtdışına da pazarlanmasına karar verildi. Kişisel olarak, aylardır almayı başaramadığı randevuyu tesadüfen karşılaştığı eski bir arkadaşı sayesinde almış ve tahmin ettiği gibi projesini satmıştı.”
Yukarıdaki öykü, kişisel bağlantılarla iş hayatında ne kadar büyük farklar yaratabileceğinin küçük bir örneği. İş ya da özel hayatta tanışılan, ilişkiye geçilen her insan, artı bir değer yaratıyor. Çoğu zaman, acil durumlarda başvurduğumuz ilişki ağımız ya da İngilizce adıyla da kullanılan, popüler adıyla “network,” sürdürülebilir olduğunda çok büyük fayda sağlıyor. Bu ağı etkili bir şekilde yönetip, zincir bir modelle yeni iş bağlantıları kurmak da mümkün.
Network Nedir?
ABD’de yapılan bir araştırmaya göre, her gün kurulan iş ortaklıklarının yüzde 70’i networking aracılığıyla yapılıyor. Bu şekilde kurulan şirketlerin cirolarının da yüzde 70’i yine bireysel network’lerle gerçekleştiriliyor. Peki, son dönmede sıkça dile getirilmeye başlanan network kavramı tam olarak neyi ifade ediyor? Dilimize İngilizceden geçen bu kavramın tam bir karşılığı yok. Profesyonel ya da sosyal amaçlı olarak bilgi, ilişki ve deneyim alışverişinde ve değişiminde bulunan insanlar topluluğu iş dünyasında kullanılan network kavramını açıklıyor. Tüm dünyada 8,5 milyon üyesi bulunan iş ağı platformu XING’in Türkiye Ülke Müdürü Hakan Gönenli ise network’ü “ bir telefon veya e-posta ile ulaşabileceğiniz, kendinizi uzun uzun anlatmanıza gerek kalmadan dokunabileceğiniz kişi ve kurumlar topluluğu” olarak tanımlıyor. Her ne kadar son dönemde popüler olmaya başlayan bir kavram olsa da, aslında kişinin doğduğu andan itibaren ilişkide olduğu her insan network’ü oluşturuyor. Yani bazen bir uçakta yan koltukta oturan işadamı, bazen çocuğunuzun okul arkadaşının annesi, bazen de bir seminerde tanıştığınız rakip şirketin yöneticisi bu ağın bir parçası haline geliyor.
İlişkileri Kullanmak
Diğer taraftan, gerçek bir network’ten bahsedebilmek için yalnızca tanışıklık yeterli değil. Bu ağın canlı tutulması başka bir deyişle sürekli iletişim haline olunması gerekiyor. Böylece ihtiyaç duyulduğu anda fikir alışverişinde bulunmak ya da destek rica etmek için ayaklarınız geri geri gitmiyor. Yani ilişki kurmak kadar, bu ilişkileri gerçekten kullanabilmek önem taşıyor. İletişim ve imaj danışmanı Rana Özşeker, network konusunun en tartışan noktalarından birinin de ilişkileri kullanmanın etik yönü olduğunu belirterek bazı kişilerin çok etkin bir network’e sahip olmalarına karşın ‘Acaba karşımdakini kullanıyor muyum?’ duygusu ile harekete geçmekten çekindiğini ifade ediyor. Network oluşturma ve kullanma konusunda negatif yaklaşıma sahip olan kişilerin genellikle ilişkilerinin yapay ve yüzeysel temellere dayandığına inandıklarını belirten Özşeker, ilişkilerde devamlılık ve samimiyetin önemine dikkat çekiyor: “İnsanlarla samimi ve dürüst bir ilişkiniz olabilir. Eğer gerçekten onları tanımayı amaçlayıp, sizden beklentilerine cevap vermekten mutlu olacağınıza inanırsınız, karşı taraf da sizin için aynı şeyleri düşünecektir. Ben bu konuda nefes alıp vermek örneğini kullanıyorum. Sadece nefes alarak yaşayamazsınız. Alırsınız... Verirsiniz... Sonra tekrar alır ve tekrar verirsiniz. Ancak bu şekilde hayatta kalırsınız. İnsanlara yardım etmek, onlara ihtiyaç anında destek vermek sizin için doğal bir tepkiyse karşınızdaki de bundan rahatsız olmayacaktır. Tabii onunla iletişiminizi sürekli kılarsanız…”
Network İnternete Taşındı
İlişki yönetimi olarak tanımlanan networking kavramı, aslında iş dünyası için çok da yeni değil. Daha önce de çeşitli iş bağlantıları kurmak, yeni müşterilere ulaşmak ya da farklı bir pazara yatırım yaparken fikir almak için kişisel çevreye başvuruluyordu. Yeni iş ilişkileri için fuarlar, müşteri referansları değerlendiriliyordu. Ancak internetin gelişimi ve iletişim yöntemlerinin şekil değiştirmesi, networking için yapılan girişimleri de internete taşıdı. Hakan Gönenli, karşılıklı iletişim ve etkileşim sağlanabilen Web2.0 ile birlikte dijital dünyada oyunun kurallarının değiştiğini belirterek büyük–küçük ayrımının ortadan kalktığını belirtiyor: “Klasik iş hayatında şirketlerin başarılı olabilmesi seslerini ne kadar duyurabileceklerine, ne kadar insan ulaşabileceklerine yani marka olmalarına bağlıydı. Bu açıdan da büyük şirketler geniş pazarlama ve tanıtım bütçeleri ile markalarını duyuruyor ve geniş kitlelere ulaşabiliyorlardı. Ancak şimdi durum çok farklı. Web 2.0, her kurumun her şirketin sesini hedef kitlesine duyurması için bir kanal sağlıyor ve bu platformu etkin bir şekilde kullanarak ilişki ağını genişletebilen şirketler, yüksek pazarlama bütçelerine gerek kalmadan markalaşmayı sağlıyor. Bunu en etkin şekilde uygulamanın yolu da sosyal ağları kullanmaktan geçiyor.”
Gönenli’nin de dikkat çektiği gibi sosyal ağlar günümüzde network yönetimi için klasik yöntemlerin yerini almış durumda. Bu kanalların içinde eğlence ve kişisel paylaşımın yanı sıra tamamen iş odaklı iletişimin yürütüldüğü ağların sayısı ve önemi de giderek artıyor. XING bu alanda Türkiye’de öne çıkan kanallar arasında ilk sırada bulunuyor. Gönenli, sosyal ağların özellikle bağlantılarını geliştirmek isteyen KOBİ’ler için çok büyük avantaj yaratığını belirterek şöyle devam ediyor: “Büyük şirketlerin en büyük avantajı bir kurumsal kimliklerinin olmasıdır. Yani logoları, iletişim dilleri, söylemleri vardır. Bu da bütçe gerektirir. XING gibi profesyonel iş odaklı ağlar ise KOBİ’ler için çok büyük bir kolaylık sağlıyor. Yapmaları gereken tek şey bu platformları doğru kullanmak. Doğru kullandıkları takdirde, milyonlarca dolarlık tanıtım çalışması yapmalarına gerek kalmadan kendi ölçekleri çevresinde yepyeni insanlara dokunurlar. Yeter ki ulaşmak istedikleri kitlenin ruhuna uygun davransınlar.”
İletişim Diline Dikkat
Başarılı bir network yönetimi yapabilmek için kullanılan kelime ve iletişim tarzı çok büyük önem taşıyor. Aslında gerçek dünyada olduğu gibi sanal dünyada da ilişkinin temelinde oturan kavram güven. Bu nedenle samimiyet çok önemli. Özellikle sosyal iş ağlarında ulaşmak istediğiniz kitlenin dikkatini çekebilecek içeriklerle yer almak, anahtar kelimeleri buna göre seçmek avantaj sağlıyor. Gönenli, bu konudaki önerilerini şöyle özetliyor: “Dijital dünyada bıraktığınız izlere çok dikkat etmelisiniz. Çünkü internette hiçbir şey kaybolmuyor. Bugün verdiğiniz yanlış bir mesaj 10 yıl sonra başınızı ağrıtabilir. Dolayısıyla şirketiniz adına verdiğiniz mesajlar agresif olmamalı. Bunun da ötesinde, temel çıkış noktası verdiğiniz mesajın karşı taraf için anlamı olması. İş ağınızı kişisel paylaşım için kullanırsanız, bu büyük bir hata olur. Çünkü orada bulunan insanlar yalnızca işleri ile ilgili bilgilere ulaşmak istiyorlar. Sizin nerede kiminle yemek yediğiniz, ilgilerini çekmiyor. Bu nedenle yalnızca güncel olmak adına akla gelen her mesajı vermemek gerekiyor.”
İş Ağlarında Nasıl Varolunur?
İş sosyal ağlarında bulunmak için yapılması gereken ilk adım ilgili ağlara üye olarak profil bilgilerini doldurmak. Bunu yaparken aradıklarınız, sunduklarınız ve işinizi ifade eden doğru anahtar kelimeleri yazmak da önemli. Bu kelimeler arasında faaliyet alanına göre satış, mobil gibi genel ifadelerin yanı sıra, faaliyet gösterilen sektöre ait özel terimlerin de yer alması gerekiyor. Aynı zamanda ilgi alanlarına uygun gruplara üye olmak, hem bu alanda çalışan diğer kişilerle tanışma, hem de sektördeki gelişme ve tartışmaları yakından takip etme olanağı sağlıyor. Konferanslarda veya toplantılarda tanışılan ve bağlantıda kalmaya değer görülen kişileri, iş sosyal ağlarında mutlaka bağlantı olarak eklemek de takip açısından kolaylık sağlıyor. Böylece bir süre sonra işinden ayrıldığı için güncel bilgiler içermeyen bir kartvizit yerine, ağınızda yer alan kişilerin her an son iş bilgilerine ulaşılabiliyor. İlgili sektördeki önemli oyuncuların profillerini takip edip, gelişmelere göre bağlantıya geçmek de etkili bir yöntem. Örneğin, bir ödül almışsa veya terfi etmişse bir tebrik mesajı yazılabilir, ilgilendiği bir konuyu profilinde belirtmişse ve sizin elinizde konuyla ilgili güncel bir bilgi varsa paylaşılabilir. Böylece kişilerin sizi hatırlamasını sağlayarak güçlü iş bağlantıları kurulabilir.
İhracat Bağlantısı Bile Kurulabiliyor
Sosyal iş ağları doğrudan satış yapılabilecek kanallar değil. Ancak satış bağlantıları kurmak için ideal bir platform sağlıyor. Bunun yanı sıra bu ağlar küresel ölçekli olduğu için ithalat-ihracat bağlantıları kurmak bile mümkün. Gönenli sistemin nasıl çalıştığını söyle anlatıyor: “XING, 200 ülkede ve 16 dilde kullanılıyor. Dünyanın her yerinden 8,5 milyon üyesi bulunuyor. Bu da bilgisayarınızın başında dünyanın öbür ucundaki bir şirketle iş bağlantısı kurma avantajı sağlıyor. Örneğin Çin’e ihracat veya ithalat yapmak isteyen bir şirket arama bölümüne ‘Çin’ yazarak o ülkeden kayıtlı şirketlere ulaşıyor. Profil bilgilerine ulaşarak kendi işine en uygun olanları seçerek anında iletişme geçiyor. Sonuç olarak şartlarda anlaşırlarsa ticaret gerçekleşiyor. Bu şekilde bağlantısı kurulan birçok dış ticaret işlemi gerçekleşti. Normalde, internetten arama yapıp Çin’deki şirketlere ulaşabilirsiniz. İletişim bilgilerini alıp temasa geçersiniz ama bu çok uzun bir süreyi kapsar. Bu süreçte, kişilerin güvenilirliği de sorgulanır. Oysa sosyal iş ağlarında ortak bağlantılar devreye giriyor. İletişime geçmeyi düşündüğünüz şirketle ortak bağlantılarınız varsa onlarla temasa geçip sorgulama şansınız oluyor.”
Gelecek Sosyal İş Ağlarında
İş ağlarının gelecek dönemde daha da büyük önem kazanması bekleniyor. Özellikle Facebook, Twitter gibi daha çok son kullanıcıya yönelik sosyal ağlarda kendilerini ifade etmekte zorluk çeken B2B şirketlerinin doğru hedef kitleye ulaşmasına olanak sağlayan iş ağları böylece bu şirketlerin internet üzerinden network yönetimi yapmasını kolaylaştırıyor. Gönenli, internet kullanımın son derece düşük kaldığı KOBİ’lerin bu alanda yerlerini biran önce alması gerektiğini hatırlatarak şunları söylüyor: “Dünya dijital devrimle birlikte çok hızlı değişmeye başladı. Eğer doğru sosyal ağlarda yerinizi şimdi almazsanız rekabette geri kalırsınız. Şu tartışmasız bir gerçek ki soysa medya hayatımıza girdi ve bir daha asla çıkmayacak. Dolayısıyla hem son kullanıcı, hem kurumsal müşteri bu kanallarda. Eskiden tüketiciye kral derdik ama o kralları tanımazdık. Ama artık tanımak için kullanabileceğimiz değişik platformlara sahibiz ve bu platformları etkin kullanan şirketler çok daha başarılı olacak.”
En Hızlı Network
Dünyada yaygın bir şekilde kullanılan ve kısa zamanda sonuç odaklı ve etkili bir şekilde birbirini tanımasını ve ilişkilerini güçlendirmesini sağlamayı amaçlandıran bir tanışma metodu olan speed networking(hızlı ilişki kurma) artık Türkiye’de uygulanıyor. 2009 yılında Türkiye’nin En İyi Geliştirme Programı seçilen B Networking’in (Business Speed Networking) tasarımcısı ve kurucusu Ertuğrul Belen tarafından hayata geçirilen projede, girişimciler, şirket sahipleri, yatırımcılar, sektör temsilcileri bir araya gelerek iş ve sosyal başlarını hızlı ve etkin güçlendiriyor. Sonuç odaklı, iş ve sosyal başlarını güçlendirerek, yeni iş kanalları geliştirmek amacıyla tasarlanan Speed Networking aktivitelerine farklı sektörlerden özel şirketler, iş adamları, organizasyonlar ve dernekler katılıyor. Üstelik bu çalışma, 2 saat gibi kısa bir sürede gerçekleşiyor.
İş Ağı ile Gelen Başarı
Safranbolu’da 10 odalı küçük bir aile işletmesi olan Çamlıca Konağı’nın sahibi Özlem Özen, XING iş ağı sayesinde başlattığı network yönetimi sayesinde 2009 yılında 100 XING üyesini tesisinde ağırladı. Safranbolu merkezden 5 km uzakta olan ve bu nedenle yalnzca rezervasyon sistemi ile çalışan Çamlıca Konağı, Özen’in iş ağını etkin bir şekilde kullanması sonucu daha çok kişiye ulaştı. Özen’in bu başarısı, 2009 yılında XING tarafından “En Başarılı Hikaye” olarak seçildi. Daha önce de benzer platformlarda seslerini duyurmaya çalıştıklarını ancak kendilerini bu kadar iyi ifade edemediklerini belirten Özen, XING’in tanıştırıcı ve birleştirici bir ortak olduğunu söylüyor. XING sayesinde hiç tanımadığı ülkelerden hiç tanımadığı insanlara ulaşabildiğini ifade eden Özen, Çamlıca Konağı’nın başarı öyküsünü şöyle anlatıyor: “Yurt içinde ve yurt dışında turizm işinde olan bütün insanlar ve kurumlara XING sayesinde ulaştım. Yorumlarını paylaşmaya başladım, fikir aldım. Böylece gezi gruplarınada ulaşarak işletmemize müşteri sağlamaya başladık. 2009 yılında açtığım gurubum ve XING’deki etkinliğim vasıtasıyla 100’den fazla XING üyesini konağımızda ağırladık. XING’de bir sürü arkadaşım var. Burada tanıdığım insanlara güveniyorum ve doğru bağlantılarla çalışıyorum. Özetle amacım, Safranbolu’yu ve Çamlıca Konağı’nı daha çok insana doğru anlatmak. XING bana bunu sağlamak için etkin bir platform sunuyor.”
Kaynak: KobiFinans Dergisi 27. Sayı
www.kobifinans.com.tr/dergi
|
