Satışın 7 Paradoksu


Satışın 7 Paradoksu M. Bora ALÇI Marka Stratejisti
Etiketler mehmet bora alçı, müşteri ilişkileri, satış
Satış yapmanın ardındaki sihir, "iknanın kimyasını" anlamaktan ibaret. Satış, bütünüyle psikolojik bir süreç. Çoğu kez akla yatkın gibi görünen şeyler, gerçekte tamamen ters bir etki yapabiliyor. Tabii ki, bunun tersi de geçerli. Jill Kontrath büyük şirketler üzerinde edindiği deneyimle oluşturduğu satış prensiplerinin, özlerinde paradokslar içerdiğini keşfetmiş ve buna "Satışın 7 Paradoksu" adını vermiş. İşte yüksek satış başarısı getiren paradokslar: * Satış psikolojisinden çıkın: Müşteriler, kendisine satın alması konusunda baskılı davranan şirketlere karşı daha kapalı duruyor. Müşteriyi satın alma süreci yerine, satın aldıktan sonra elde edeceği faydalara odaklamak satışın daha başarılı olmasını sağlıyor. Bunun için de satış psikolojisinden çıkmak gerekiyor. Müşteri bir sonraki adımı hayal etmeye teşvik edilirse ikna süreci olumlu yönde işliyor. * Daha az seçenek sunun: Müşteriler kendilerine daha fazla seçenek sunulduğunda seçmekte zorlanıyor. Daha az seçenek sunup bunları olabildiğince yalınlaştırmanız sizi değersizleştirmez. Aksine müşteri seçenekleri daha kolay değerlendirir. Eğer çok sayıda seçeneğe sahipseniz, bunları satış süreci öncesinde müşterinin beklentilerine göre sizin elemeniz gerekiyor. * Daha önce test edilmiş bir satış argümanı geliştirin: Doğallık, satışın önemli bir parçası. Müşteriyi ikna etmek için, kendine güvenli, doğal bir duruş sergilemek gerek. Kendinden emin olmayan bir satışçı sattığı ürüne karşı güven yaratamaz. Bu yüzden birçok satış argümanını önceden test etmek, bunları en doğal gelecek şekilde sunmanın yollarını aramak gerekiyor. * İlk seferde çok satmaya çalışmayın: Müşteri adaylarına ilk seferde büyük bir satış yapmaya çalışmak, çoğunlukla satışın hiç gerçekleşmemesine yol açıyor. Müşterilerinizi öncelikle ürün veya hizmetinizin kalitesiyle tanıştırmanız için onlara deneme fırsatı vermek, bedava ürün / hizmetler sunmak veya küçük bir satış gerçekleştirmek daha başarılı bir yol. Müşteri adaylarınızın sizin ürün ve hizmetlerinize alışmalarını ve sunduğunuz faydayı deneyimlemelerini sağlamak, uzun vadede onlara daha çok satış yapmanızı kolaylaştırıyor. * Hızlı satış için süreci yavaşlatın: Süre kıstası, müşterilerin seçim yapmak konusunda daha çok baskı hissetmesine yol açıyor. Eğer doğası gereği çabuk seçim yapılacak bir ürün veya hizmet pazarlamıyorsanız, süreci yavaşlatmak müşterilerin kendilerini daha rahat hissetmelerine yol açıyor. Özellikle perakende alanında müşterinin mağaza içinde kendini rahat hissetmesi, daha uzun zaman geçirmesi ve satış baskısı olmadan seçeneklerini değerlendirmesi, daha fazla satışla sonuçlanıyor. * Farklılaşın: Yoğun rekabet, birçok pazarda farklılıkların kolaylıkla kopyalanmasını da beraberinde getiriyor. Hızla aynılaşan pazarlarda farklı bir satış teklifi sunmak zorlaşıyor. Bu durumda satış ve iletişim tekniklerini farklılaştırmak daha dikkat çekici olabiliyor. Pazardaki bilgi ve deneyiminizi, kalite anlayışınızı, müşteriye yakınlığınızı, geçmiş basarı öykülerinizi ve hatta şirket kültürünüzü farklılaşmak için birer araç olarak kullanabilirsiniz. * Başarısızlığı göze alın: Mükemmel bir satış vaadi, hizmet teklifi veya ürün sunabilmek için birçok deneme ve yanılmayı göze alabilmek gerekli. Yeni fikirleri denemeye açık şirketlerin orta ve uzun vadede daha başarılı olduğunu kanıtlayan binlerce gerçek örnek var. Dünyadan Starbucks, 3M, Apple, Best Buy, Lever; Türkiye'den de Koton, Pınar, Turkcell, Hürriyet gibi devlerin ardında bu anlayış yatıyor. Kaynak: CNBC-e Dergisi www.cnbce.com



Bu yazı 261 kez okundu.

Bu yazı hakkında yorum yapılmamış.


	Satışta Fırsat: İndirim Talebi
	Müşteri Memnuniyetinde Örnek Uygulamalar
	Müşterileri Memnun Edebilmek Mümkün Mü?

Yerli Web Adresleri