Şu ana kadar hiç kimse size ‘Fiyatınız çok yüksek, indirim istiyorum’ dedi mi?
Böyle bir durum karşısında, her şeyden önce indirimi doğru yapmak, izlenebilecek en uygun yol olabilir. Diğer taraftan, indirimi yanlış yapmak, size satış kaybettirmekle kalmaz, potansiyel bir müşteriye gelecekte yapabileceğiniz bütün olası satışları da kaybettirebilir.
Farz edelim ‘Tamam’ dediniz ve anında indirim yaptınız. Sizce bu potansiyel müşteri şimdi ne düşünecek?:
* Satış konusunda çaresiz görünüyor.
* Fiyatını daha ne kadar indireceğini merak ediyorum. Belki başta planladığımdan daha büyük bir indirim istemeliyim.
* Başta sunduğu fiyat gerçek fiyat değildi. Beni kandırmaya mı çalışıyordu? Bu kişiye gerçekten güvenebilir miyim?
* Bu kadar çabuk indirim yapmaya hazırsa, kendi hizmetlerine pek değer vermiyor demektir.
* Fiyatının çok yüksek olduğunu kabul ediyor. Bu bir sorun.
* Bir dahaki sefere yine indirim isteyeceğim.
Buradaki sorun şu: Siz bir şey veriyorsunuz, ama karşılığında hiçbir şey istemiyorsunuz. Yani bir “kazan/kaybet” durumu yaratıyorsunuz. Potansiyel müşteri, bir indirim tutarı “kazanıyor”, siz ise “kaybediyorsunuz”. Ayrıca, indirim yapmayı kabul etmeniz, satışı yapacağınız anlamına gelmiyor. Çoğu zaman ise bunun tam tersi oluyor.
Şimdi farz edelim ki indirim yapmak yerine, müşterinize ‘Neden indirim istiyorsunuz?’ diye sordunuz. Yanıt, talebin arkasında ne olduğunu anlamanıza yardımcı olacak. O zaman, verilen yanıta bağlı olarak, aşağıdaki iki yaklaşımdan birini kullanabilirsiniz.
Birinci Yaklaşım
Para gerçekten bir sorunsa, bu yaklaşım faydalıdır. Bir indirim vermektense, değer taşıyan bir şeyi hariç bırakarak fiyatı düşürürsünüz. Bu bir “kazan/kazan” seçimidir. Onlar daha düşük fiyat alırken, siz de belli bir değer paketi için fiyatınızı korursunuz. Örneğin; ‘Fiyat sizin için daha önemliyse, X ürününü/hizmetini çıkarmamızı öneririm’ diyebilirsiniz. Kişi, indirim sağlamak için, sunduğunuz çözümün değerinden bir miktar fedakarlık yapması gerektiğini görmelidir.
Alternatif olarak, neyi çıkarmak isteyecekleri konusunda onlardan öneride bulunmalarını isteyebilirsiniz. Ya da siz bazı önerilerde bulunabilirsiniz. Potansiyel müşteriniz, fiyatı indirmenin bir bedeli olduğunu anlamalı!
İkinci Yaklaşım
Karşılığında size bir şey vermeleri koşuluyla indirim yapmayı kabul edersiniz. İndirime karşılık olarak, sizin için önemli ya da değerli bir şey vermelerini isteyin. Bu da bir başka “kazan/kazan” seçimidir. Örneğin, müşterinizin sizden belli bir tarihe kadar alım yapmasını isteyebilirsiniz. Örneğin vergi yılı sonu gibi…
Önemli olan, ne yaparsanız yapın, bunun bir “kazan/kazan” durumu olmasını sağlamak ve kişinin neden bu indirimi yapmaya hazır olduğunuzu çok net anlamasıdır.
Kaynak: www.marjinal.com.tr
|
