İlk bakışta bütün sorular birbirinin aynı gibi görünür. Oysa değişik soru tipleri vardır ve müşteri üzerindeki etkileri farklıdır. Cevabı ‘Evet’ ya da ‘Hayır’ olabilen sorular ‘Evet/Hayır’ sorularıdır. Bu tip sorular sorduğunuzda ‘Hayır’ cevabı alma riskiniz vardır ve olumsuz cevap aldıktan sonra satış genellikle biter. Böyle sorularla müşterinin gereksinimini anlamanız ve satışı gerçekleştirmeniz zordur. ‘Açık sorular’ ise evet ya da hayır diye cevaplandırılamayacak olan ve içinde seçenek olmayan sorulardır. Bu tip sorular müşterinizi konuşmaya teşvik eden ve bilgi toplamanızı sağlayacak sorular olduğu için gereksinimlerini anlamanız açısından yararlıdır. Ayrıca müşteriyle gerçekten ilgilendiğinizi de gösterir. Açık uçlu sorular genellikle, ne, nasıl, hangi, neden, nerede, ne zaman gibi soru kelimeleriyle başlar. İki seçenek sunarak birinin tercih edilmesi istenen “ikili sorular” da gereksinimleri ortaya çıkartmak konusunda özellikle çok fazla konuşma taraflısı olmayan müşterilere cevap verdirmek için etkilidirler.
Kaynak: Bu yazı Kolay İletişim tarafından KobiFinans için hazırlanmıştır.
|
