|
Satış konusunda hepimiz her gün kitap ve dergi okuyor, seminerler ve konferanslara katılıyor. Çoğu zaman yazılan teknikleri ve taktikler bilmemize rağmen, performanslarımızın farklılık göstermesine saşırıyoruz.
Yapılan araştırmalar sonucunda dünyanın “en iyi satıcıları” ve “iyi satıcılar” arasında en önemli fark; iyi satıcılar başarılı, ama yalnızca kendisi gibi kişilere satış yapabiliyor, kendisi gibi giyinen, konuşan, hayat tarzına sahip, aynı kültür veya okuluna gitmiş... Diğer taraftan, en iyi satıcılar ise herkesle diyaloga girip, güven oluşturup satışa ikna edebiliyor. Satış bir ikna bilimidir ve insan faktörü en önemli unsurudur. İnsanlar ürün almazlar, insanlar güven alırlar. İyi satıcılar güven ortamı oluşturmadan satışa başlamazlar. Satışın itirazdan sonra başlayacağını bilirler.
Satış hususunda yapılan en çok 6 hatayı yapmayarak, satış kariyerinizde size hem zaman, hem de daha kısa sürede daha çok satış yapmanızı sağlayacaktır...
Müşteri adayından daha çok konuşmak: Xerox’un araştırmalarına göre, 3 veya daha fazla ihtiyaç, bir satış esnasında belirlendiğinde satış yüzdesi artmaktadır. Müşteri adayı sorunlarını anlatacak fırsatı bulmalı. Satışta dinlemek en kritik ve en önemli unsurdur. Satış elemanı müşteriyi ne kadar az dinler ise o kadar az güven verir. İlk 30 dakikada zamanın yüzde 80’ini dinleyen satıcılarda başarı oranı çok yüksek bulunmaktadır. Ayrıca, konuşmamızı 30 saniye ile sınırlandırmalıyız. TV reklamları 30 saniyedir. Dikkatimiz düşündüğümüzden daha kısadır.
Müşterinin ne istediğini tahmin etmek: Elinizde yalnızca çekiç taşırsanız, her şeyi çivi olarak görürüsünüz. Çivinin bu hafta popüler olması müşterinin satın almasını gerektirmez. Ne kadar tecrübeli olursanız, o kadar tahmin yanılgısına düşersiniz. Bugün müşteriler ile güven ilişkisi kısa vadeli satıştan çok daha önemlidir. İyi satıcılar bazen, rakiplerinden almanın daha doğru olduğunu söyleyecek kadar kendilerine güvenirler, ama her zaman müşteriye ileride dönüp, ilişkilerini satabileceklerini bilirler. Uzun vadeli ilişki uzun vadeli satış demektir.
İtiraz yoksa satış potansiyeli yok demek: Müşterinin itiraz edebileceği sorulara konuşmanın başında cevap vermek sıkça yapılan hatadır. Bu şekilde satış baştan kaybedilir. İtirazlar satışların vazgeçilmez parçasıdır. İnsanlar satın almaya bayılırlar, ama insanlar satıcıların satmak istediği gibi değil, kendi almak istedikleri gibi satış yapılmasını isterler.
Satışta hedef ve aday belirlememek: Her şeyi herkese satamazsınız. Randevu almadan veya ziyaret etmeden önce ’Bu ürüne veya hizmete kimler ihtiyaç duyar veya fayda sağlar’ sorusunu sormanız çok önemlidir. Doğru kişi ve ihtiyacı olana satış yapılmalı, aksi takdirde sadece zaman kaybediyorsunuz demektir.
Gereksiz müşteri adaylarını arayıp, sonuçlandıramamak: Satıcılar zamanlarının yüzde 80’ini müşteri kovalayarak, yüzde 20’sini gerçek satış zamanında geçirirler. Müşterilerinizi doğru soru ve güven ilişkisi oluşturmadan belli bir zaman diliminde satışı sonuçlandıramamak ve askıda bırakmak sıkça yapılan bir hatadır. Müşteriler ’Biraz düşünmem lazım’ diyerek en değerli zamanınızı öldürürler. Doğru ilişki kuran satıcıyı kimse kaybetmek istemez. Başından ’Hayır’ cevabı almak çok daha iyidir, ama bu cevabı alsanız bile ilişkinizi devam ettirmeye gayret edin.
Zamanınızı alacak müşterilerle zaman kaybetmek, potansiyel listesini oluşturamamak: İyi dinleyen, doğru soruları sorup ürünle ihtiyacı belirleyen satıcılar, satış oranları her zaman rakiplerinden fazla olacaktır. İyi satıcılar zaman kaybetmeden mümkün olduğu kadar çok adayla temasa geçerler. Fırsatlarını arttırırlar. Standart satıcılar herkesle görüşüp gerçek ihtiyacı olan alıcılarla güven ilişkisi kuramayarak fırsatı kaçırırlar. Ne kadar çok kontak, o kadar çok satış fırsatı demektir.
Teknolojinin ilerlediği, ulaşımın güçleştiği, rakiplerin ise her alanda çoğaldığı çağımızda ürün yerine güven ilişkisi satan, müşterisinin ihtiyaçlarını dinleyen, doğru zamanda doğru kişiyle irtibata geçen ve itirazlara profesyonelce cevap verebilen, kendine zaman ayıran ve hedefe kilitlenen satıcılar daha başarılı olacaklardır. Rakipler yukarıdaki hataları her zaman yapacaklardır. Rakiplerin sayısı çoktur. Ama gerçek rakip azdır. Yaptığınız hataları azaltarak gelecek yıllarda rakiplerinizden daha başarılı olmak elinizde.
Kaynak: Bu yazı Kolay İletişim tarafından, KobiFinans için derlenmiştir.
|
