Müşteri bulmakta başarılı olmanın anahtarı, kimlerle iş yapmak istediğinizi tam olarak belirlemekte ve bu kişilerin sizin ürün ya da hizmetinizi kullanabilecek, edinebilecek ve alma yetkisine sahip olabilecek durumda olmalarını sağlamakta yatmaktadır. İdeal müşteri, bu ölçütlere uygun olmanın ötesinde, tamamen birlikte iş yapmak istediğiniz tipteki kişidir.
Potansiyel alıcı ya da müşterilerinizi ne kadar eksiksiz tanımlayabilirseniz, onları bulmanız o kadar kolaylaşır. Müşterinin şahsına göre malı satmak gereklidir. Eşya ile müşteriyi birbirine yaklaştırın, ikisi arasında bağlılık, ilgi ve alaka olmalıdır. Bırakınız fiyatı mal söylesin. Eşyayı dile getirin, siz onu değil, o kendini satsın…
Satıcılar içinde tecrübeliler olduğu gibi, henüz bu mesleğe yeni başlamış gençler de vardır. Bunlar zıt noktalarda bulunmalarına rağmen her biri farklı yanlışlara düşerler. Mesleğe yeni girmiş genç ve tecrübesiz satıcıların genellikle şu hataları göze çarpar. Bunlar müşterinin eşyaya baktığını gördüklerinde derhal: ‘Bunun fiyatı 2000 liradır’ derler. Dünyada bu kadar kaba, bu kadar kazancı körleştiren, ticareti azaltan ve müşteriyi kaçıran bir yöntem yoktur. Bu, şu demektir: ‘Eğer cebinde 2000 liran varsa gel. Yoksa güle güle. Beni yorma ve uğraştırma.’Bunu yalnızca tecrübesizlikle açıklamakta mümkün değildir, aynı zamanda eğitimsizliktir de. Bir malın fiyatı, o malı henüz gören müşterilerin yüzüne bir tokat gibi atılmaz.
Deneyimli ve tecrübeli satıcılar böyle bir davranışın müşteriye karşı nezaketsizlik olduğunu bilirler. Fakat onlar da fazla izahat verme hastalığına saplanıp kalırlar. Gelen müşteriyi, sırf bilgiçlik olsun diye açıklamalara boğarlar. Ve müşterinin bu kadar sözcüğün altından nasıl kalkacağını hesap etmezler; ‘Bayım, bu yüzük 98 kırattır… Bu aletin şekli aerodinamiktir.’ derler. Bilmezler ki, müşteri bu gibi yabancı tabirleri bilmez, bilmeyebilir ve bilmeye de mecbur değildir. Yeni satış sanatında fiyattan uzun uzadıya bahsetmek diye bir usul yoktur. Satış sanatında doğrudan doğruya müşteriye üç şeyi göz önünde tutacaksınız: Malın özellikleri, Müşterinin şahsı, Moda.
Kaynak: Bu yazı, Kolay İletişim tarafından, KobiFinans için, Prof. Dr. Herbert N. Casson’ın “Satış Sanatı ve Pazarlama” adlı kitabından derlenmiştir.
