Potansiyel bir müşteriden gelen bir soru nasıl bir satış fırsatına çevrilir? Nasıl mı? İşte örnekler:Potansiyel müşteri: Bu kazağın kırmızı rengi var mı?Satıcı: Kırmızısını mı istiyorsunuz?Potansiyel müşteri: Evet! (Satın almıştır).Potansiyel müşteri: Bu arabanın dizel modeli var mı?Satıcı: Dizel modelini mi istiyorsunuz?Potansiyel müşteri: Evet! (Satın almıştır).Potansiyel müşteri: Bunu aylık ödeyebilir miyim?Satıcı: Aylık olarak mı ödemek istiyorsunuz?Potansiyel müşteri: Evet! (Satın almıştır).Basit, değil mi? Yine de bazı satıcılar böyle bir ortamı bile mahvedebilirler. Satıcının tutumu ve sözcük seçimi hayati önem taşır. Aşağıdaki yaklaşım, nasıl yapılmayacağına klasik bir örnek olacak:Potansiyel müşteri: Bu modelin dizel versiyonu var mı?Satıcı: Dizel versiyonu olsa alır mısınız?Potansiyel müşteri: Hayır! (Satın almamıştır).
Bir soruyu satışa çevirmek satışı sonuçlandırma oranınızı önemli ölçüde arttırabilir ve uygulamada her türlü prezentasyona adapte edebilir. Ayrıca, sorunun türüne bağlı olarak çok etkili de olabilir. Örneğin:Potansiyel müşteri: Bu modelin dizel versiyonu var mı?Satıcı: ‘Dizel çeşidini mi istersiniz?’Potansiyel müşteri: Belki. Önümüzdeki haftanın sonuna kadar gelir mi?Satıcı: Daha önce teslim edebileceksem, siparişi bugün onaylamaya hazır mısınız?Potansiyel müşteri: Evet! (Satın almıştır).Kaynak: Bu yazı, Kolay İletişim tarafından, KobiFinans için, Bruce King’in “Satışta Psikolojik Engelleri Aşmanın Yolları” adlı kitabından derlenmiştir.
