Kapitalist dünya düzeninin “üretim” ve “satış” üzerine kurulduğunu hepimiz biliyoruz. Endüstri Psikoloğu Robert N. McMurry, artık klasik hale gelen “The Mystique of Super Salesmanship” adlı kitabında, iyi bir satışçıyı şöyle tarif ediyor: “Hem ‘elle tutulan’ hem de ‘elle tutulamayan’ tüm ürünler için, alıcıda istek uyandıran ve bu güçlü isteğe yön veren kişi." Tüketim maddeleri elle tutulan ürünlere girerken, sigorta, ilaç, reklam gibi vaade dayanan ürünler ise, elle tutulamayan grubuna giriyor.
McMurry şunu da ekliyor: “İyi satıcılar, imkansız koşullarda şirketi ayağa kaldıran gizli liderlerdir!”
McMurry’nin burada kastettiği satışçılar, özellikle kriz dönemlerinde inisiyatif alabilen, bizim İnsan Kaynakları (İK) literatürümüzde, “satış temsilcisi” olarak adlandırdığımız kişiler. Teknik ürünleri satan "mühendis", "eczacı" ve "teknisyen" gibi sıfatlara sahip çalışanlarda bu gruba girer. Bunlar tam yetkiyle, müşteriyle muhatap olan satış profesyonelleridir.
Kriz, İyi İle Kötüyü Ayıran Bir Sınav Gibidir
“Marketing Myopia” (Pazarlama Miyopluğu) harika makalesiyle adını altın harflerle pazarlama tarihine yazdırmış olan, küreselleşme fikrinin mimarı Theodore Levitt ise; “Kapitalist toplumun temelinde satışçılar vardır. Satış olmadan kapitalizm olmaz! Aynı zamanda özgürlüğün savunucularıdır onlar! Satış bu toplumun her şeyidir, sistem ancak satışçıların çabalarıyla ayakta durur!” demiştir. Bizde de sorun olan "satışçı" lafının basitliğine takılan Levitt şöyle devam eder: “Nedense toplumumuzda satış işini yürütenler, basit bir unvanla anılırlar. Mesleki hiyerarşide alt sıralarda yer almaları da bu yüzdendir. Uzmanlık gerektiren diğer işlere göre toplum onları küçümser. Hatta bazı dillerde “satmak” mastarı çoğu zaman alçaltıcı ifadeler için kullanılır: “Ülkesini satmak”, “arkadaşını satmak”, “ruhunu satmak”, “yalan satmak” gibi!”
Levitt sonunda sözlerini şöyle noktalar: “Satışçıyı (salesman) organizasyon şemasında artık doğru bir yere koymak zorundayız. Satmak asla hor görülmemeli. Çünkü ticaret dediğimiz eyleme can veren şey, satış çabasıdır. Onlar, işletmede satış dediğimiz karmaşık operasyonu, bizzat yöneten uzmanlardır. Tıpkı en tepedeki liderler gibi! Ben bu mükemmel insanlara “satış yönetmeni” denmesinden yanayım!”
“Satış Temsilcisi” Değil, “Satış Yönetmeni”
Bizde de bu iş için en uygun tanım “satış yönetmeni” dir. “Satışçı” ya da “satış temsilcisi” değil! Çünkü “satış eylemi” temsil edilmez, yönetilir!
Satış uzmanları her koşulda gülmesini bilen, sempatik ve bilgiyle donanmış insanlardır. Hemen tümü entelektüel olmak zorundadır. Onlar müşterilerine önce “kendi kişiliklerini” satarlar, kabul ettirirler. İyi bir satış uzmanı, yalnız dershane eğitimi verilerek değil, bu işin kıdemli profesyonellerince “sahada” yetiştirilir.
Sonuç olarak sözü ufak bir öneriyle noktalamak istiyorum: Organizasyon şemanızdaki “satış temsilcisi” ya da benzeri tanımları derhal “satış uzmanı” ifadesine dönüştürün. Titizlikle uygulayacağınız bu “ritüel”in arasına, etkileyici bir “ödül programı” koymayı da unutmayın! Böylesine basit bir motivasyonla, şirketinizin satış ayağındaki pozitif değişimi hayretle göreceksiniz.
Satış Uzmanlığı Eğitiminde Büyük Aşamalar Var
Türkiye’de gerçek anlamda “satış uzmanlığı eğitimi” veriliyor mu şüpheliyim. Daha da önemlisi “satış uzmanları” nın seçiminde uygulanacak psikografik testler ve mülakat teknikleri, yeni metotlara göre mi uygulanıyor?
Satış uzmanlığı eğitiminin konuları, son 2 yılda çok değişti. Şimdi konuşma stilinde “artikülasyon” inceliklerinden, müşteri tiplerine yönelik “rol üretimi”ne kadar geniş açılımlı eğitim programları var. Bu eğitimlerde “psikolojik koşullama” dersleri bile veriliyor. “Psikoteknik Satış” ta uzmanlaşanlar, kısa süre içinde, çok iyi bildikleri “ürünü” değil, hedef profiline göre “yaratılan ihtiyacı” satmayı öğreniyorlar.
Not Defteri
"ABD’de 1929 krizi sonrasında, satış elemanı ihtiyacı genellikle şirket içinden “devşirme” yoluyla karşılandı. 1930-1940 yılları arasında, ABD şirketleri hep bu yolu seçtiler. Kriz nedeniyle şirkette işini kaybedenler arasında öyle yetenekler bulundu ki, bunlar sonradan iyi birer satış adamı oldular. Bir bakıma bu “alaylı kuşak” verilen özel eğitimlerle, ABD satıcılık kültürünün temelini oluşturdu.”
www.referansgazetesi.com
|
