Dünya genelinde, sürekli yüksek performans gösteren satış uzmanları, zaman yönetimi konusunda da beceriklidir. Bir satış uzmanının zamanı yönetme yeteneği, seçtiği meslekteki başarısı ya da başarısızlığında, diğer tüm faktörlerin her birinden daha belirleyicidir.
Aşağıda, başarılı satış uzmanlarının, zamanı nasıl yönettiklerine dair ipuçları yer alıyor. Bu temel beceriler, müşteri adayı yaratma, sunum ve takip konularında performansınızı artırmanıza yardımcı olabilir.
80/20 kuralı her zaman geçerlidir: Bir satış uzmanının mesleki başarısının yüzde 80’inin, eğitim programlarına katılarak elde ettiği becerilere dayandığı tahmin ediliyor. Geriye kalan yüzde 20 ise ürün bilgisinin tam olmasına bağlanıyor. Satış profesyonelinin zamanının yüzde 80’inin, müşteri adayı yaratmakla; yüzde 20’sinin de ürün ve hizmet sunumunun yanı sıra takiple geçmesi gerekiyor.
Saat ücretinizi belirleyin: Çalıştığınız her saatin bedeli nedir? 30, 50 ya da 150 dolar mı? Bu karar, nerede olduğunuzu ve nereye gitmek istediğinizi belirlemeniz açısından önem taşır. Satış profesyonelleri, nereye gittiklerini tam olarak bilirler. Yıllık gelir hedeflerini tutturmak için saat başına ne kadar ücret almaları gerektiğini hesaplamışlardır. Günlük çalışma süresi hep aynı olduğundan, daha fazla gelir elde etmek için daha üretken olmaları gerektiğinin farkındadırlar.
Yıllık, aylık, haftalık, günlük ve saatlik gelir hedeflerinize ulaşmak için ne yapmanız gerektiğini bilin:
* Müşteri adayı yaratmak için her gün yapılan aramalar,
* Her gün yapılan sunumlar,
* Her gün ve her hafta yapılan satışlar,
* Teklif ve takip amaçlı aramalar.
Gününüzü önceden planlayın: Günlük etkinliklerin önceden yazılı olarak planlanması, satış profesyonellerinin güne “çevik” başlamalarına ve planlama yapmayan rakipleri karşısında üstünlük sağlamalarına imkân verir. Planlama, en iyi, akşamüstü ofisi terk etmeden önce ya da evde sakin bir ortamda yapılır.
Coğrafi açıdan görün: Birbirinden kilometrelerce uzaktaki müşteriler arasında uzun yolculuklar yapmaktan kaçının. Bunun yerine, aynı coğrafi alan içindeki satış görüşmelerini gruplamaya çalışın. Uzun yolculuklar kaçınılmazsa, bu süreyi teyp ve CD’lerden satış programları dinleyerek geçirin.
Stratejik düşünün: “Erteleme” sözcüğü, sipariş almaya çalışan bir satış uzmanının sözlüğünde yer almaz. Başarılı satış uzmanları, belli bir aciliyet anlayışıyla çalışıyor olsalar da değerli zamanlarını maksimum düzeyde kullanabilmek için, stratejik bir satış planına göre hareket ederler. Her zaman satış sürecinin içinde olmanın önemini ve bu sürece yönelik az sayıda kestirme yol bulunduğunu iyi bilirler. Bu süreç, şunları kapsar:
* Güven ve sempati yaratma
* Kapsamlı ihtiyaç analizi
* Sunum
* Sonlandırma
Dahası, satış uzmanları, müşterilerle birlikteyken bu sürecin neresinde olduklarını her zaman bilirler.
Tüm randevular için teyit alın: Randevu yerine gittiğinizde karşı tarafın gelemeyeceğini öğrenmekten daha can sıkıcı bir şey olamaz. Zamanı boşa harcatan böyle bir durumdan kaçınmak için, ofisten çıkmadan önce randevularınız için teyit alın.
İşinizi ve sunumlarınızı önceden eksiksiz hazırlayın: Hazırda yanıtı bulunmamak, satış süreci açısından değer taşıyan zamanın ciddi ölçüde kaybına neden olabilir. Satış uzmanları, potansiyel müşterilerle telefonda ya da yüz yüze görüşürlerken, hemen her olasılığa karşı hazırlıklı olurlar. Ürün/hizmet hakkında tam bilgiye sahiptirler; rakiplerin ürün ve hizmetlerini tanırlar; önceki memnun müşterilerin tanıklıklarının da dâhil edildiği mükemmel sunum malzemeleri vardır.
İnsanlar, ürün değil, satış elemanı satın alır: Dışarıda kıyasıya rekabet var. Müşterinin ürün ve hizmetlere olan sadakati, hızla geride kalıyor. Bugün satış başarısı, büyük ölçüde, müşterinin bir satış elemanının kişiliğini ve davranışlarını nasıl algıladığına dayanıyor. Son derece üretken olan profesyonel satış elemanlarının bu işte çalışmalarının tek nedeni, bunu gerçekten istemeleridir! Kişiliklerine ve bilgilerine duydukları güven, onları daha iyimser yapıyor. Bu kişiler, yaşamlarını planlamak için zaman ayırıyor ve mevcut durumlarını, yaşamdaki hedeflerine ulaşmak için atmaları gereken, planlanmış bir adım olarak görüyor.
Ek beceriler edinin: Her zaman en yüksek düzeyde hizmet veren satış uzmanları, beceri geliştirmede sürekliliğin önemine inanırlar. Yeni becerilerin öğrenilmesi ve uygulanması, daha kalifiye müşteri adaylarının ihtiyaçlarını ve onları çevreleyen dünyayı daha iyi anlayarak daha etkili satışlar yapma yeteneği kazandırır.
Kaynak: Bu yazı, Kolay İletişim tarafından, yönetim danışmanı Brian Tracy’nin yazısından derlenmiştir.
|
En Çok Okunanlar 
