Vakti geldi mi, şimdi doğru zaman mı derken, ihracatı internet ortamından ayrı düşünmek ve sunduğu fırsatlardan yararlanmamak, artık “azla yetinmek” anlamına geliyor. Dünyada toptan ticaret, bugünlerde online kanallar üzerinde yürüyor. 1,5 milyarlık internet kullanıcısı olduğu gerçeğini bir tarafa koyalım, genel kanının aksine, online alışveriş, yalnızca tüketiciler için cazip bir kanal değil. Ürünlerinizi doğru yapılandırılmış bir e-ticaret sitesi üzerinde dünyaya açabilir, çok düşük maliyetlerle, farklı bir yoldan ihracata başlayabilirsiniz. Doğru çözüm ortaklarını bulursanız, bunun için hizmet alacağınız şirketleri seçerseniz, sizin hiçbir şey yapmanız da gerekmiyor. Hatta konunun uzmanı olan bir çalışana ya da ekibe bile ihtiyacınız olmuyor.
Dünya üzerinde 1,5 milyardan fazla insanın internete bağlı olduğu biliniyor. www.economist.com’un tahminlerine göre, 2012’ye kadar kullanıcı sayısına 400 milyon daha eklenecek, internetten alışveriş yapan kişi sayısı 1 milyarı bulacak. Uluslararası B2C’nin (Business to customer/işten müşteriye) e-ticaret sektörüne 1,2 trilyon dolar katkıda bulunacağı ifade ediliyor. B2B (business to business/işten işe) e-ticaret hacminin ise bu değerin 10 kat fazlasına ulaşması bekleniyor.
Medyasis Genel Müdürü ve KobiFinans E-Ticaret Danışmanı Melik Çelikoğulları, bu noktada söz konusu cazip kanalın, henüz KOBİ’ler tarafından yeterince tanınmadığına dikkat çekiyor: “Aslına bakacak olursak e-ihracat da e-ticaret gibi, binlerce yıllık eski ticaret için yeni bir iletişim/satış kanalı. E-ihracat, e-ticaret’in bir kolu; üretici, satıcı, aracıların vb. hedef tüketicilerine ulaşmasında yeni bir kanal. Ancak bu kanalı akıllıca kullananlar için çok şey değiştiriyor, rekabet avantajı kazandırıyor. KOBİ’lerimiz ise ne yazık ki bu kanalı henüz kullanmıyor. Çoğu ihracata da başlamış değil. Yakın geçmişte bir başka danışmanlık şirketi ile birlikte KOBİ’ler için vizyon geliştirmek amacıyla bir çalışma yaptık. Yaklaşık 50 KOBİ ile görüştük. Genel yaklaşım ‘Siz satın, gerisine bakarız’ tarzındaydı. Küçük bir kesim ise bu kanalı son derece verimli kullanarak gerçekten çok büyük başarılar elde ediyor. Örneğin danışmanlık yaptığım bir KOBİ, www.gvn.com.tr adresli e-ihracat sitesini fuarlarla vb. destekleyerek milyon euro’ya ulaşan ihracat bağlantıları oluşturmayı başardı. Üstelik onlar da küçük bir aile şirketi… Bence vizyoner olmak da budur!”
Çelikoğulları, e-ihracatın tanımını ve farklılıklarını ise şöyle özetliyor: “E-ihracat, son derece önemli bir satış kanalıdır. Büyük bir rekabet avantajı sağlar. Büyük bir yatırım gerektirmez. Aslına bakacak olursak, bu kadar karlı başka bir yatırım daha düşünemiyorum. Dış ticaret konusunda deneyimli bir eleman ve iyi kurgulanmış bir web sitesi ile her şirket, yeni pazarlara açılabilir. Riskleri yok mudur? Elbette vardır. Ancak bu riskler dâhili ticaretteki riskten daha düşüktür. Tabii doğru yapılmak koşulu ile.”
Karmaşık Değil, Maliyetli Değil
Aslında e-ihracatın KOBİ’ler arasında yaygınlaşmamasının temel nedenlerinden biri, konunun dışarıdan hayli uzmanlık gerektiren bir iş dalı gibi gözükmesi… Birçok KOBİ için, e-ihracat, teknoloji altyapısı ve uzmanlık gerektiren, detaylı, karmaşık bir operasyon ve maliyet gibi algılanıyor. Ancak işi dış kaynak çözümleri ile yönetip, doğru kişilerle çalıştığınızda bu yalnızca sonuçlarını göreceğiniz bir süreç haline geliyor. Zira e-ihracat aynı zamanda dış ticaret uzmanlığı ve deneyimi de isteyen, bunların iç içe geçtiği bir sistem…
E-ihracat konusunda eğitim ve danışmanlık hizmetleri veren Coproline E-Ticaret Eğitim ve Danışmanlık Merkezi’nden Berke Sarpaş, e-ihracatın neden gerekli ve önemli olduğunu şöyle anlatıyor: “2007’de Google tüm dünyada 1 trilyonuncu alan adını tescillediğini açıkladı. Bugün bu sayının 2-3 kat daha artmış olduğunu tahmin ediyoruz. Dolayısıyla çığ gibi büyüyen bir işten söz ediyoruz. Türkiye’ye baktığımız zaman ise e-ticaret işlemlerinin 2009’da 10 milyar TL’yi aştığını görüyoruz. Bu rakam 2004’de yalnızca 260 milyon TL idi. Bu hacmin, dünyada ise 7 trilyon dolar seviyelerinde seyrettiği tahmin ediliyor. Bu kadar çılgın bir hızla büyüyen bir alanda, şirketler de büyük bir avantaj ve fayda sağlıyor. Türkiye henüz yolun çok başında. Her ne kadar dünyanın en büyük ikinci Facebook ülkesi olsak da, internetin sosyal tarafını kullanıyoruz, para kazandıran ticari faaliyetlerinden istifade etmiyoruz. Yalnızca “e-mailing” ile e-pazarlama yapmak yetmiyor. Artık çok daha ciddi çözümlere ihtiyaç var.”
Peki, e-ihracat, dünyada hangi şirketler arasında, nasıl yapılıyor? Tüm dünyada, internet ağları üzerinde sarı sayfalar, B2B siteler, alıcı-satıcı-distribütör vb. tarafları bir araya getiren portaller gibi kanallar var. Alıcılar için, kaynak sayısı çok fazla. Onlara ulaşmak için, dış ticarete uygun bir web sitesi hazırlamanın yanı sıra, ilgili mevzuatı çok iyi bilmek gerekiyor. Zira insanlarla yalnızca yazışarak ticaret yapmak mümkün değil. Para transferleri, anlaşmalar, sözleşmeler gibi kritik prosedürleri ve yöntemleri de çok iyi bilmek gerekiyor. Hatta yurtdışında, ihracat sırasında güven duyulan bir şirket olmak için, yazışmaların da belirli bir içeriğe ve dile, standarda sahip olması gerekiyor. Web sitenizin içeriği, müşterinizin beklentisini ne kadar iyi karşılıyor? Güvenli mi? Bunun yanında, dış ticaret yapan her şirketin web sitesinde mutlaka bulundurulması gereken bazı bilgiler var. Tüm bunların, uzman bir bakış açısıyla değerlendirilmesi, planlanması ve uygulanması gerekiyor.
Sarpaş, kendilerinin tüm bunları şirketlere “paket bir çözüm” olarak sunabildiklerini, başka bir ifadeyle şirketlere “balık yemeyi değil tutmayı öğrettiklerini” söylüyor: “Ticaretin hem mevzuatı, hem de internetten yürütülen tarafı var. Biz işin her iki yönüne de hakim, profesyonel şirketler yetiştiriyoruz. Mezun ettiğimiz, eğitim verdiğimiz, kurumsal anlamda destek sağladığımız şirketler bu programların sonucunda ihracatta ve dış ticarette önemli oranda artış yakalıyor. Şu ana kadar aldığımız geri dönüşlere göre yaptıkları ihracatta ortalama yüzde 30-40 artış söz konusu.”
24 Saatte Teklif Verebiliyor musunuz?
Peki, e-ihracatta doğru bir model kurmak ve kazanmaya başlamak için nelere dikkat etmek gerekiyor? Sarpaş, kritik noktaları şöyle özetliyor: “Her şeyden önce, elektronik müşteri ilişkileri çok önemli! Eğer 24 saatte teklif veremiyorsanız, ihracatı unutun! Dış ticarette bugün 24 saat kavramı etkisinden çok daha önemli. Çünkü internette ticaret, dünyayı çok hızlı hale getirdi ve müşteri beklentilerini arttırdı. Artık müşteriler, gönderdikleri mesaja bırakın 3-5 günü, 2-3 saatte cevap bekliyor. Bu olmadığı zaman da hesap sorabiliyor. Bunu nasıl sağlarsınız? Elektronik müşteri ilişkileri yönetimi ile! Bir diğer önemli nokta da pazar/fiyat araştırması… Bunu iyi yapabiliyor musunuz? İnternetten bir sorunun cevabına ulaşmak 60 saniye. Bunun gibi avantajları kullanabiliyor musunuz? Piyasa fiyatlarını araştırıyor musunuz? Ne satarsanız satın, dünyadaki fiyatını bilmeli ve buna göre hareket etmelisiniz. Aradaki farklılıklara dikkat etmelisiniz. Bunları bilmediğiniz zaman, olmayacak duaya amin diyorsunuz demektir. Bakıyorsunuz, insanlar, o ürünün asla satılamayacağı ülkelere yönelmiş, pazarlama yapıyor. Dolayısıyla hedef pazarları da dikkatli seçmek gerekiyor. Bunun yanında vergi, mevzuat, bürokrasi, anlaşmalar vb. noktalara da çok dikkat etmek ve uzman desteği ile yol almak gerek.” Sarpaş, bu tür eğitimlerin yüzde 70 devlet desteği ile yapılabilir olduğuna da dikkat çekiyor.
Yorktrade Dış Ticaret okullarından, Supply in İstanbul Dış Ticaret Danışmanlık Kurucusu ve elektronik dış ticaret eğitmeni Ediz Türer ise e-ihracatın en büyük avantajlarından birinin, normal ticarette varolan kaybetme riskini hemen hemen hiç taşımaması olduğunu söylerken, bu sisteme girmek isteyen herkesin mutlaka başlangıç aşamasında eğitim alması gerektiğine dikkat çekiyor. Bunun yanında, gerçek ihracatta olduğu gibi, elektronik olanında da hedef ülkelerin kültürel özelliklerine göre yaklaşım göstermek gerekiyor. Türer, e-ihracat yapmayı düşünen bir şirketin dikkat etmesi gereken en önemli noktalardan birinin, yazışma dili olan İngilizce olduğuna da dikkat çekiyor: “Uluslararası ticari lisan İngilizcedir. Fakat burada önemli olan, İngilizceyi sizin ne kadar iyi bildiğiniz değil, karşınızdakinin ne kadar iyi bildiğidir. Zira siz bu dili mükemmel derecede konuşsanız da, karşı taraf bilmiyorsa onun seviyesine inmek durumundasınız. Amacınız mal satmak, gramerden sınav yapmak değilse tabii… Sonuçta ticari ilişkide önemli olan, hiçbir zaman müşteriyle politik bir konuya girmeden, olabildiğince kısa ve net cümleler kurarak şirketinizi ve ürününüzü karsı tarafa aktarmak olacaktır. Yüzünü görmediğiniz bir kişiye yalnızca e-posta atarak mal satışında bulunmak, kısa ve anlaşılır cümleler kullanmaktan, kelimenin anlamında hata yapmamaktan, belli bir birikim ve tecrübeden geçer.”
Gelelim site tasarımında ve uygulama alanlarında dikkat edilmesi gereken noktalara… Uzmanlara göre bu kanalı da bir mağazanın vitrini gibi görmeli ve düzenlemelisiniz. Zira aynen gerçek hayatta olduğu gibi, bir mağazanın vitrini ne kadar ilginizi çekerse, içeri girmek için o kadar fazla ilgi duyarsınız. Aynı kural, web sitenizde de geçerli! Bunun yanında, kullanım kolaylığı yaratan uygulamalara da dikkat etmeniz gerekiyor. Türer, bu yöndeki tavsiyelerini şöyle sıralıyor: “Çok fazla dil seçeneği olmamalı. Temel olarak, İngilizceyi kullanabilirsiniz. Bunun yanında sitelerin üst kısmında dil seçeneği olarak birçok bayrak konuluyor. Aslında dil seçeneğini bayrakla vermek yanlıştır. Genellikle İngilizce için İngiltere bayrağı konulur. Oysa ana ve resmi dili İngilizce olan diğer ülkeler bu yaklaşımı pek de hoş algılamaz. Şirketin alan adının dışında o alan adına ait bir mail uzantısının olması ise karşı taraf için güven verir. Web sitesine sektör ve ürününüzün dışında hiçbir şey almamalı, ürününüzle ilgili her şeyi koymalısınız. Öyle bir site olmalı ki, karşı taraf fiyat dışında soracağı her şeyi web sitenizde bulmalı. Farklı diller için e-katalog hazırlanabilir, ana sayfada ‘hakkımızda’, ‘iletişim’ bölümleri yine İngilizce kalabilir. Ama İran için bir potansiyeliniz varsa, ürünle ilgili Farsça bir e-katalog yapmanız da yeterli olacaktır.”
Peki, e-ihracat, geceden sabaha sonuç alınabilecek bir kanal mı? Yoksa biraz sabır mı gerekiyor? Uzmanlara göre, sistematik bir çalışma ve sabır istiyor. Yaptığınız her çalışmayı tohum serpmek gibi değerlendirmelisiniz. Eninde sonunda, mutlaka karşılığını alacaksınız. Bunu unutmamalısınız. Sizden bilgi almak isteyen, bunun için sorular soran her şirketin, bir gün yüksek olasılıkla sizden ürün satın almak isteyeceğini de hesaba katmalısınız. Ve tabii, dış piyasa ile iç piyasa kurallarının birbirinden tamamen farklı olduğunu da unutmayın!
Berke Sarpaş
Coproline E-Ticaret Eğitim ve Danışmanlık Merkezi
Siz, bir KOBİ’nin e-ihracat yapmaya başlaması için, A’dan Z’ye hizmet veriyor musunuz?
Bütün KOBİ’lerin, tüm işlemlerini, dış ticaret alt yapılarını internete taşımaya ihtiyaçları var. Bu artık bir mecburiyet. Biz de kapsamlı bir çözüm sunuyoruz. Bir şirket bizi çağırıyor, oraya gidip bir alan çalışması yapıyoruz. Ardından gerekli tüm hazırlıkları yapıp, siteyi açıyoruz.
Altyapı çalışmalarını ve dünya pazarına yayılmasını da sağlıyor musunuz?
Evet, aynen söylediğiniz gibi… Sitenin içeriğini oluşturuyoruz, arama motorları organizasyonu yapıyoruz, reklamlarını hazırlıyoruz, dış ticaret evraklarını tamamlıyoruz, dosyalama sistemlerini oluşturuyoruz, vergilerini planlıyoruz. Pazar araştırmasını da yapıyoruz, dış ticarete girebilecekleri portalları inceliyoruz. Hatta kurumsal kimliklerini inceliyor, gerekirse tüm bunları web sitelerine göre yeniden tasarlıyoruz. Bu yönde eğitimler de veriyoruz.
Peki, böyle bir modelle çalışmanın bir KOBİ’ye maliyeti nedir?
Şirketin ihtiyaçlarına, yapısına göre maliyet değişiyor ama ortalama 7.000 TL civarında diyebiliriz.
Bu yönde, kendi işlerini kurmak isteyenler gelip sizden eğitim alıyorlar değil mi? Bu ne kadarlık bir süreç? Maliyeti nasıl?
2,5 ay, 80 saatlik bir eğitim. Ortalama 2.000 TL diyebiliriz.
Eğitimin içerisindeki konular neler?
İnternet, uluslararası pazarlama, dış ticaret mevzuatı, internette profesyonel danışma teknikleri, ticari İngilizce kalıplar, arama motoru optimizasyonu, mobil ofis yani internetten telefon görüşmeleri yapma, internetten yurtdışını arama… Yani telefon masraflarını onda bire düşürecek teknikler. Son olarak da yönetim becerileri.
Eğitimler yalnızca İstanbul’da mı?
Şirketlerin taleplerine göre bütün illerde verebiliyoruz.
Peki, bireysel bir girişimci, buradan eğitim alıp çıktığında, kendi e-ticaret ve e-ihracat sitesini kurup yönetebiliyor mu?
Biz bireyleri de 80 saatlik bir eğitim programına alıyoruz. Hatta onları teslim alıyoruz dersek, yanlış olmayacaktır. Gelen insanlar örneğin şöyle diyor: ‘Bende çok basit, temel düzeyde bir İngilizce var. Artık kendi işimi kuracağım. Çok kesin talimatlarla yürüyen, disiplinli bir sistemle ona kendi işini kesin olarak kurduruyoruz. Bu esnada ürününü veriyoruz, iş planını yazıyoruz, projesini oluşturuyoruz, üreticiler ve tedarikçiler ile temaslar kurmaya başlıyor, tedarik zincirini oluşturuyor. Pazar araştırmasını bitirip, rakip pazar araştırması yapıyor. Ardından logosundan kartvizitine kadar her şeyi oluşturup bitiriyor. Web sitesini de yayına açıyor. Dış ticaret portallarında üyelikler veriyor, ardından Google’da çıkmaya başlıyor. Hatta Türkiye’deki üreticilerin ürünlerini, interneti kullanarak hedef pazarlarına pazarlıyor. Türkiye’den ürününü pazarladığı şirket yurtdışındaki müşteriye her mal sevk ettiğinde komisyon alıyor. Yani bu eğitim hiç bilgisi olmayanlara sıfırdan bir iş kazandırıyor.
Gümrüğe Gitmeden E-İhracat Yapılabiliyor
Dış Ticaret Müsteşarlığı ve Gümrük Müsteşarlığı’nın sorumluluğunda Nisan 2008’den beri yürütülen “Yurtdışına E-Ticaret Projesi”, e-ihracat için önemli bir kaldıraç niteliğinde. Zira yapılan mevzuat değişiklikleri ile elektronik ticaretin önünde bir engel kalmadı. Bu değişiklikleri, genel olarak değerlendirecek olursak:
* PTT ve hızlı kargo şirketleri gümrük işlemlerini yapabiliyor. Bunun için söz konusu şirketlere vekalet vermek de gerekmiyor.
* Gönderici/alıcı kişi PTT veya hızlı taşıma yapan ve e-ticaret konusunda gümrük Müsteşarlığı’ndan izin alan şirketlerden birini çağırıp, ilgili belgeleri imzaladıktan sonra gönderisini doğrudan gönderebiliyor.
* Bu kapsamda, e-ticarete konu edilen mal miktarı ve değerinin, ağırlığı 30 kilogram ve değeri 1.500 euro’yu geçmemesi gerekiyor.
* Yurtdışına satış yapmak isteyen girişimcilerin, öncelikle ürettikleri mal hakkında tanıtıcı bir internet sayfası hazırlamaları; siparişin nasıl verileceği, sipariş edilen mala ilişkin bedelin nasıl ödeneceği ile ilgili açıklayıcı ve net bilgiye de yer vermeleri gerekiyor.
* Malın gönderilmeden önce bedelinin tahsis edilmesi ise son derece önemli bir nokta.
Kaynak: KobiFinans Dergisi 27. Sayı
www.kobifinans.com.tr/dergi
|
