Başarılı bir online satış, ne sattığınıza, nasıl sattığınıza, kimlere sattığınıza ve rakiplerinizin kim olduğuna bağlıdır. E-ticaret’e geçmeyi düşünüyorsanız, bu satış yöntemine ne kadar uygun olduğunuzu anlamak için aşağıdaki soruları gözden geçirin.
Ne Satıyorsunuz?
İlk adım olarak, sattığınız ürünün veya hizmetin online olarak "satılan" ürünlerin özelliklerine uyup uymadığını belirleyin. Kataloglar ve doğrudan ulaşan diğer kanallar yoluyla satılan ürünler, genellikle web’e de elverişlidir. Seyahat planlama gibi bazı hizmetler de online satış için oldukça uygundur. Aşağıdaki liste, genel ürün kategorilerini ve online olarak iyi satıp satmadıklarını gösteriyor.
Online olarak iyi sattıkları kanıtlanmış olanlar:
* Ticari mal (CD’ler, kitaplar),
* Meraklılarına hitap eden ürünler (aşçılık malzemeleri, spor ürünleri),
* Ürünün incelenemediği hizmetler (seyahat hizmetleri, online alışveriş),
* Sık sık satın alınan öğeler (yedek parçalar, büro malzemeleri),
* Teknolojik ürünler (yazılım, bilgisayar),
* Zor bulunan öğeler (baskısı tükenmiş yayınlar, nadir bulunan pullar),
Online olarak zor satılanlar:
* Nakliyesi zor olan ürünler (mobilya vb.),
* Bölgesel pazara yönelik hizmetler,
* Yasal olarak satılması zor olan ürünler,
* Uygulamalı yardım gerektiren öğeler (gelinlik kıyafetleri vb.).
Müşterileriniz İnternetten Yararlanıyor mu?
E-ticaret konusunda en önemli noktalardan biri de, hedef kitlenin satmayı planladığınız türden ürün ve hizmetleri satın almak için interneti kullanıyor olup olmadığıdır. Teknik olarak uygun bir müşteri tabanına hizmet etme, online ticaretin şirketinize yararlı olabileceğine ilişkin iyi bir ipucudur.
Ayrıca, bölgesel olarak satış yapıyorsanız, ancak ürünleriniz tüm kesimler için cazip gelebilecek bir özelliğe sahipse, işinizi geliştirmede e-ticaret iyi bir yol olabilir. Son olarak, istemcileriniz hareketli, yoğun bir hayat yaşıyorsa, online alışverişin zamandan tasarruf sağlayan özelliği onlara çekici gelebilir. Öncelikle, bilgisayarları pek kullanmayan, bölgesel bir kitleye satış yapıyorsanız, müşterileri online olmaya ikna etmek için gereken çaba sağlayacağınız kazanca değmeyebilir.
Rakipleriniz İnterneti Kullanıyor mu?
Online olarak fazla rakibinizin olması, ürünlerinizin ve hizmetlerinizin e-ticaret’e oldukça uygun olduğunun bir işaretidir. Ayrıca, yapılması gereken acil bir şeyi de gösterir: Sitenizi farklı bir hale getirmek!
Dolaylı veya doğrudan rakibiniz konumunda olanların sitelerini gözden geçirip, müşterinin gözündeki değerinizi arttıracak biçimde onlardan farklı bir site oluşturarak benzersiz bir hizmet sunun. Örneğin; online olarak çocuk oyuncakları satmak istiyorsanız, ülke çapında mağaza zinciri bulunan satıcıların e-ticaret uygulamaları ile rekabet etmekte zorlanabilirsiniz. Arzın az olduğu bir alanı hedef alarak (eğitimde kullanılan oyuncaklar, roman karakterleri ile ilgili oyuncaklar vb.) daha başarılı bir şekilde rekabet edebilirsiniz.
Rakipleriniz interneti kullanmıyorsa, niçin kullanmadıklarını kendi kendinize sorun. Bu, yararlanabileceğiniz yeni bir alan olabilir. Diğer yandan onların ortada gözükmemesi, sizin de bu alandan uzak durmanız gerektiğinin bir işareti olabilir. Müşterilerin ürününüzü web kanalıyla satın alacağından yine de eminseniz, bu inancınızı pazar araştırmaları ile destekleyin. Müşterilerin online alışkanlıkları hakkında onlardan bilgi alın veya internetin endüstrinizi nasıl etkilediğini araştırması için ticari birliğinize başvurun.
E-Ticareti Hayata Geçirebilir misiniz?
Her yeni dağıtım kanalında olduğu gibi, gereken düzeyde hizmet ve destek sağlayabilmek için, şirket kaynaklarınızın bir kısmını e-ticaret’e ayırmanız gerekecektir. Web üzerinden gelen ek işleri karşılamanın yanında, sitenizin gerektiği gibi çalışmasını sağlayacak görevleri de yerine getirmeniz gerekecektir:
* Müşteri iletişimini yönetme,
* Müşteri anketleri uygulama,
* Site içeriğini güncelleme,
* Nakliye yöntemlerini ve seçeneklerini ayarlama,
* Sitenin düzenli olarak bakımını yapma,
* Site güvenliğini sağlama ve sürdürme.
Son olarak, online satış kanalınızdan en iyi verimi alabilmeniz için, sitenizi oluşturmadan önce personeliniz arasında bu görevlerle ilgili olarak bir görev bölümü ve bu görevlerin yerine getirilmesini sağlayacak bir plan da yapmalısınız.
Kaynak: Bu yazı, Kolay İletişim tarafından, KobiFinans için, Microsoft Türkiye’nin araştırmalarından derlenerek hazırlanmıştır.
