Yabancı Bir Ülkede Bayi/Distribütör Nasıl Bulunur?

• Yurtdışındaki ticaret ataşeliklerimizin elinde Türkiye ve Türk ürünleri ile ilgilenen firmaların listesi olabileceği gibi gerekirse o ülkedeki ticaret odası, ithalatçı birlikleri ve benzeri kuruluşlarla temas edip ilgilenenlerin ihracatçı firma ile ilişki kurmasını sağlayabilirler. 
• Hedef alınan ülkenin ticaret odası ve bağlı kuruluşları ile doğrudan temas edip üyelerinden ilgilenenler soruşturulabilir. Ayrıca, firma distribütör aradığının ilanını isteyebilir. Çeşitli ticaret odaları hakkında bilgi UNCTAD/GATT’ın yayınladığı World Directory of Industry and Trade  Associations  (Dünya Sanayi ve Ticaret Birlikleri Rehberi) ve Paris’teki Uluslararası Ticaret Odası’nın bastığı World Yearbook of Chambers of Commerce (Ticaret Odaları Dünya Yıllığı)’den elde edilebilir. 
• Ülkeye ihracat yapan diğer Türk firmaları eğer ürünleri arasında rekabet yoksa yeni ihracatçıya kendi distribütörleri hakkında bilgi verip onları önerebilirler. 
• Ticari bankaların yurtdışında şubeleri olanları ve Türkiye’de örgütü olan yabancı bankalar ihracatçıya distribütör olabilecek kuruluşların adlarını verebilirler. 
• Uluslararası pazarda veya hedef ülkede faaliyet gösteren taşımacılık, sigorta ve reklam firmaları da muhtemel distribütörleri bilebilirler. 
• İhracatın yapılması planlanan ülkedeki ticaret fuarlarında da muhtemel distribütörlerle tanışmak olanağı doğabilir. 
• Ürünle ilgili ticari yayınlarda basılacak ilanlar da distribütör bulunmasına yardımcı olabilir. Çeşitli ülkelerin ticaret rehberlerinden de bayi adayları saptanabilir.
    

Bu rehberlerin ayrıntıları şu yayından elde edilebilir:

Trade Directories of the World

(Dünya Ticaret Rehberleri)

Croner Publications

211/03 Jamaica Avenue, Queens Village

New York, NY 11428, USA

Distribütör adaylarının listesi hazırlandıktan sonra onlarla mektupla ilişki kurulmalı ve firma, ihraç edilecek ürün, firmanın önerdiği çalışma koşulları, fiyat sınırları ayrıntılı bir şekilde anlatılmalıdır. Gönderilecek fotoğraf, broşür ve örnekler de adayların firma hakkında bir yargıya varmasını kolaylaştırır. İlişki kurulan adaylardan olumlu yanıt verenler arasından, distribütör seçmeden önce bunları bir elemeye tabi tutmak ve çeşitli ayrıntıları onlardan istemek gerekir. Son kararı almadan, finale kalan adaylarla ülkelerinde görüşmek yararlı olur. Adaylarda şu üç ‘K’ değerlendirilmelidir:

• Karakter
• Kapital
• Kapasite

İncelenen adayın sermayesi ve kredi olanakları, örgütünün kapsamı ve gücü, piyasadaki ismi, referansları ve çevresi araştırılmalı,  ayrıca şu konular incelenmelidir:

• İş deneyiminin süresi,
• Son yıllardaki büyüme hızı,
• Satış personelinin sayısı, deneyimi,
• Kaç yıldır firmada oldukları,
• Satış bayileri, bayiliğini yaptığı diğer firmalar,
• Sattığı diğer ürünler,
• Borçları ve alacakları

Mektupla yetinmeyip distribütör adayı ile görüşme yapmanın bir yararı da yazıhanesini, depo ve taşıtlarını incelemeye, yanında çalışanlarla kısa da olsa konuşmaya, onunla birlikte müşteri ziyareti yapmaya olanak vermesi... Kendisine mutlaka, ürünü ne miktarlarda, hangi tür müşterilere ve nasıl satacağını sormalı, alınan yanıtlar da inandırıcı olmalıdır. Distribütörlüğü alabilmek için gerçekçi olmayan vaatlerde bulunan kişi ve firmalardan uzak durulmalıdır.

İhracatçı firma, eski ve büyük bir kuruluşla, ufak ama dinamik ve hızla büyüyen bir diğeri arasında distribütör seçimi yapmak zorunda kalabilir. Büyük distribütörün elinde bir çok mümessillikler/temsilcilikler olduğundan, hele işin başlangıcındaki hacmi ufaksa, yeni bir işin üzerine gerektiği kadar eğilmeyebilir. Ufak ve yeni kurulmuş distribütörden daha fazla çaba beklenebilir. Ancak o da deneyimsizlik nedeniyle verimsiz kalabilir. Demek ki, her iki unsur aynı distribütör adayında yoksa ihracatçı firma isim yapmış distribütör adayı ile heyecanlı aday arasında bir seçim yapacaktır. Firma bu seçimini ürününe göre yapmalı: Pazarlanacak ürün teknik bir ürünse ve geniş bir kadro gerektiriyorsa, piyasada isim yapmış büyük kuruluş distribütör seçilebilir. Ürünü satmak için özel olanaklar değil, ancak heyecan ve çaba gerekiyorsa daha yeni ve kendisini kanıtlamak durumunda olan aday seçilebilir.

Adaylar da distribütörlüğünü yapacakları firmayı tanımak isteyeceklerinden ihracatçı görüşmelerde firmasını ve ürünlerini tanıtmalı ve satmalıdır. Firmanın kapasitesi, üretim teknolojisi, yönetici kadrosu, mali olanakları, diğer müşterileri, ürün özellikleri distribütör adayının merak ettiği konulardır. İhracatçı yazılı olarak ve cazip biçimde bu bilgileri aktarmalıdır ki, karşı kuruluş kendisinin distribütörlüğünü yapmak istesin.

Görüşmeler sonucu distribütörlük için bir firma seçilip, o da bunu kabul ettikten sonra sıra, ihracatçı ile onun dış ülkelerde malının pazarlanmasına yardımcı olacak distribütör arasındaki ilişkileri tanımlayan bayilik/distribütörlük anlaşmasının hazırlanıp imzalanmasına gelir.

Kaynak: Uluslararası Pazarlama-Cem Kozlu
İş Bankası Kültür Yayınları Bayii