Adım 1.
Ürününüzle ilgili ihracat istatistiklerini bulabildiğiniz kadar ülke için bulun. Bu bilgiler DTM, İGEME, İnternet ve çeşitli araştırma şirketlerinden elde edilebilir.
Adım 2.
Ürününüz için hedeflediğiniz bölgeden beş tane ülke seçin ve ürünün geçmiş yıllardaki performansına bakın. Pazardaki büyüme istikrarlı mı yoksa dalgalanmalar mı göstermiş?
Adım 3.
Ürününüzle ilgili temel fırsatların bulunabileceği küçük fakat hızlı gelişen pazarları belirleyin. Eğer pazar yeni açılmaya ve gelişmeye başladıysa, halihazırda gelişmiş ve oturmuş pazarlardakinden daha az rakibiniz olacaktır. Örneğin Afrika pazarları her ne kadar uzakdoğunun çoktan yer aldığı pazarlar olsa da henüz yeni yeni gelişmektedir; dolayısıyla da tüketim fazla, fırsatlar da o derece çoktur. Ancak tabii ki bu tür pazarlarda da çok dikkatli olunmalıdır ve mutlaka o bölgelerde yerleşik firmalardan profesyonel bir yardım alınmalıdır.
Bu ön çalışmanın arkasından bir ya da birden fazla ülkeyi hedef pazar olarak seçmelisiniz ve hemen arkasından da hazırlığın diğer adımlarına geçmelisiniz.
Hedeflenen her ülke için (ki burada potansiyel taşıyan ve hedeflenmiş ülke ayrımına iyi varmak gerekiyor. Pek çok ülke ürününüz açısından potansiyel taşıyabilir ancak pazarlama çalışması bu ülkeler arasından seçeceğiniz yani hedefleyeceğiniz ülkeler için yapılır.) yapılması gereken sıradaki çalışma ürününüzle ilgili o ülkedeki, trendleri detaylı bir şekilde incelemenizdir. Genel tüketim ve ithalat rakamlarını incelemeniz o pazarda ne kadarlık bir pay hedefleyeceğinizi kabaca gösterebilir. Bundan sonra yapılacak olan rakipleri belirlemek, ürünleri, pazarlama stratejileri ve uygulamaları, fiyatları, imajları gibi konularda ayrıntılı bilgi toplamaktır. Bulabildiğiniz kadar çok rakip istihbaratı toplamak size halihazırda o pazarda savaşanlarla ilgili bir fikir verecek ve olabildiğince doğru kararlar almanızı sağlayacaktır.
Hedeflenen pazarla ilgili gümrük vergileri, olası diğer vergiler, anti-damping uygulamaları, kullanılan ödeme, teslimat ve nakliye yöntemleri gibi bilgileri de mutlaka öğrenmelisiniz.
Bütün bunların sonucunda ise hangi pazar veya pazarları hedeflemenizin daha akıllıca olduğunu, doğrudan kendi satış kanalınızı mı kurmanızın yoksa aracılarla mı çalışmanızın en karlı olduğunu, nasıl bir ürünle ve hangi şartlarda bir pazarlama çalışmasına girmeniz gerektiğini az çok ortaya çıkarmış olursunuz. Ancak daha önce yukarıda belirttiğimiz ayrıntılı bir pazarlama planına tam anlamıyla sahip olabilmeniz için o ülkede ‘pazarın içinde’ yapılması gereken bir çalışma hayati önem taşır. Pek çok bilgi uzaktan duyulandan çok farklı çıkabilir ve bunları önceden bilmek size çok paralar kazandırabilir; en azından kaybetmenizi önleyerek…
Uluslararası arena, rakipler, yerel pazarlar, yerel potansiyeller, yerel müşteri adayları gibi bilmeniz gereken herşeyi bilebilmek için çok büyük bir alan. Ülkelerdeki kamu kurumlarının sağladığı ya da İnternet’ten ulaştığınız bilgiler çoğunlukla ya güncel değil ya da yetersiz. Bu bilgilerle verdiğiniz kararlarınızda hiçbir şekilde güvenli değil.
Uluslararası pazarlama tecrübemizin bize öğrettiği en önemli konu, hedeflediğimiz pazardaki anlık olan yani o anda geçerli olan bilgiye güvenmemiz ve bu bilgi doğrultusunda kararlar vermemizdir. Bu noktada, anlamlı ve güvenilir bilgiyi elde edebilmek için mutlaka hedef pazarınızda faaliyet gösteren bir danışmanlık şirketi ya da uluslararası deneyime sahip bir ihracat yönetim ağı ile çalışmalısınız. Bu tür çalışmaları hiçbir zaman bir maliyet olarak görmemelisiniz. Uluslararası pazarlama iyi yapılırsa çok güzel paralar kazandırabilir, ancak yanlış bilgiden kaynaklanan kararlar size çok pahalıya mal olabilir.
Pazarlama bilgisi toplarken, hedef pazarınıza gitmeli, yeterli bir süre orada kalmalı, pazarda iyi gözlem yapmalı, o pazarda çalışmalı, orada iş yapan kişileri tanımalı, iş kültürünü almalı, ve iş yapış şekillerini çok iyi bir şekilde anlamalısınız. Bunları tam olarak yaparsanız, hedeflediğiniz pazardaki ihracat operasyonlarınızda çok büyük ihtimalle başarılı olursunuz.
Yukarıdaki yapılması gerekli çalışma için önünüze çıkacak zaman sıkıntısını ve de harcayacağınız parayı göz önüne aldığınızda, bu gerekli çalışma çoğu zaman gerçekleştirilebilir olmuyor. Bunun yanında, diyelim ki, bu çalışmayı tek bir hedef pazar için yaptığınız, ürünlerinizi satabilme potansiyeline sahip olduğunuz diğer pazarlar ne olacak? Günlük işleyişte, yukarıdaki çalışma doğru ve yeterli bir şekilde yapılmadığı için, başarısız pek çok "ihracat denemesi" görmekteyiz. Bu tür maceralarda para kaybetmemek için eğer ihracat alanına yeni giriyorsanız mutlaka uluslararası faaliyet gösteren ihracat yönetimi yapan, yani anahtar teslim ihracat hizmetleri veren, bir organizasyonla çalışmanızı tavsiye ederiz.
Kaynak: www.ihracatdunyasi.com
|
