Bu yazıda, yatırım malı ve ara malı (imalatçılara hammadde/parça) ihraç etmeye çalışan işletmelerle, tüketim ürünleri satmaya çalışan işletmeler arasındaki farklılıklara değinmek istiyorum.
Yatırım malı ve ara malı ihracatçılarının, olası müşterilerinde bakmaları gereken ilk nokta, o işletmenin kurumsal özellikleri. Müşterinin yer aldığı sanayi sektörünün o ülkedeki durumu ve muhtemel gelişme potansiyeli, alıcı işletmenin bulunduğu yer, büyüklüğü, alacağı ürünün kullanım şekli, yıllık satışı, tedarikçilerinden teslimat beklentileri gibi noktalarda toplayacağınız bilgiler, yapacağınız pazarlık için hazırlıklı olmanızı sağlayacaktır. Alıcı şirketin satın alma biriminin nasıl çalıştığını öğrenip değerlendirmekte de fayda var. Çünkü işletmenin büyüklüğüne göre muhatabınız kullanıcılar, etkileyiciler, karar vericiler ve alıcılar olarak farklı konumlardan, farklı yetkilere sahip kişiler olabilir.
Tüketim malı ihraç etmeye çalışan işletmelerin de, yukarıda belirtilen konuların birçoğuna bakmaları gerekse de, temelde hedef pazarın tüketici özelliklerine inerek bilgi toplası gerekir. Öte yandan ürününüzün içerik, etiket, depolama, dağıtım gibi süreçlerde nasıl bir tepki alacağını da tahmin etmeniz, sizi güçlü kılacaktır.
Bunların hepsi, her pazar için ayrı ayrı yapılması gereken işler. ‘Ben yalnızca bir KOBİ'yim, bunca işi nasıl yaparım’ demeyin. Eğer ihracat yapmak ve yurt dışı piyasalarda kalıcı olmak istiyorsanız, bütün bunlara dikkat etmeniz gerekiyor.
Kaynak: Dünya Gazetesi
www.dunyagazetesi.com.tr
|
