İhracatta İş Planı Geliştirirken Dikkat Edilmesi Gereken Hususlar Nelerdir?

Maliyetsiz veya Düşük Maliyetli Danışmanlık Hizmeti Araştırılmalıdır
İhracata yeni başlayan veya daha önce bilinmeyen dış pazarlara giren şirketler, uluslararası ihracat planını gerçekleştirmeden önce, ihracat danışmanlığı hizmeti veren kuruluşlardan yararlanmalıdır.

Üst Yönetimin Onayı Alınmalıdır
Araştırmayı yapmadan ve planı yazmadan önce, hedef pazara giriş stratejisi geliştirmekten sorumlu kişi, üst yönetimden onay almalıdır. Böylece  şirketteki  anahtar  kişilerin  karşılaşılacak  olan zorlukları yenmek ve ihracat için gereken mali gereklilikleri yerine getirmek için istekli oldukları anlaşılır. Şirketin başkanı ve muhasebe, finans, lojistik, pazarlama, araştırma ve eğitim bölümlerini kapsamak  üzere  tüm bölümler, firmanın ihracata başlama planlarını bilmeli ve benimsemelidir. Tüm üst yöneticilerin ayrıntılı özgeçmişleri uluslararası iş planına eklenmelidir.

Eksiksiz Bir Pazar Araştırması Yapılmalıdır
Pazar  araştırması  yapacak  olan  firma;  araştırma  için  gerekli  olan  sektör  bazında  ihracat/ithalat potansiyeli, ülke ve ürün bilgileri, yararlanılabilir kaynaklar, belli bir ürün almak isteyen yabancı şirketler veya ithalatçıların adresleri, pazarlama kılavuzları, tüm dünyadaki ülkelerin politik, sosyo- ekonomik koşulları ve diğer ilgili bilgiler için İGEME web sitesi ve kütüphanesine başvurabilir.

Pazar Araştırması Analiz Edilmelidir
Pekçok  ihracat  planı,  pazar  araştırması  alanında  zayıftır. Pazar araştırması  ihracatçının  belli  bir pazarda bir ürünün satılıp kabul edileceği konusundaki düşüncesinin doğrulanmasıdır. Bu, ürünün tasarımı,  boyutu, renk ve diğer özellikleri ile ilgili  tüketici  tercihlerini saptamak üzere seçilmiş tüketici  grupları üzerinde yapılan çalışmalar, ilgili pazara ürün numunelerini göndererek ve genellikle potansiyel yabancı müşterilerin kendilerine özgü tercihlerini araştırarak öğrenilir.

İhracat ve İthalat Akışı Belirlenmelidir
Pek çok firma belli bir ürünün nereye ihraç edileceği ya da nereden ithal edileceğini araştırmayı zor bulmaktadır. Eğer bir ihracatçı bir pazarda  başarılı  olacaksa,  bu  pazarda  ürününün  rekabet  edip edemeyeceğini   belirlemesi   kesinlikle   çok   önemlidir.   Bu   tür  istatistikler Türkiye İstatistik Kurumu\’ndan, Dış Ticaret Müsteşarlığı\’ndan veya İGEME\’den temin edilebilir.

En Uygun İhraç Fiyatı Belirlenmelidir
Bir ürünün fiyatını belirlemek, ihracat planı içindeki mali projeksiyonları etkileyecek olan en önemli faktördür. İhracata yeni başlayan ya da nadiren ihracat yapan ihracatçıların pekçoğu birim fiyata  yansıyabilecek olan çeşitli, yerel olmayan maliyetleri hesaba katmazlar. İhracat  yaparken düşünülmesi gereken maliyeti artırıcı faktörler arasında, satış komisyonları, taşıma şirketleri için ödenen ücretler, gerekli belgeler için yapılan masraflar, finansman maliyetleri, akreditif masrafları, ihracat için ambalajlama masrafları, etiketleme ve  işaretleme masrafları,  ülke  içinde  taşıma masrafları, ürünün varış yerinde boşaltılması için gerekli masraflar, sigorta masrafları, ürüne ait belgelerin çevirisi vs. işlemler, kredi vadeleri, depolama için masraflar bulunmaktadır. Bu masrafların herbirinin, mali projeksiyonlarda ve  12 aylık bütçede net olarak dile getirilmiş olduğundan emin olunmalıdır. Fiyatlandırma bölümünde konu detaylı bir şekilde incelenmektedir

Firmanın Kapasitesi Net Bir Şekilde Ortaya Konulmalıdır
Fiyatlandırmanın, bir alıcının bir ürün ya da hizmeti alma kararına etki eden tek faktör olmadığını vurgulamakta fayda vardır. Yönetim kabiliyeti, üretim kapasitesi, kalite kontrol sistemi, yabancı firmalarla teknik işbirliği, siparişleri karşılama sistemi, çalışılan firma referanslarını içeren ihracat deneyimi ve bankalarla ilişkiler dikkate alınması gereken diğer hususlardır.

Alıcının Kararını Etkileyecek Hususlara Hitap Edilmelidir
Alıcının  karar  verirken  gözönüne  aldığı  hususlara  hitap  etmek önemlidir. Böylece iş planını okuyanlar,  firmanın  yabancı  alıcılar  için önemli  olan  faktörleri  bildiği  kanısına  varırlar.  En önemlisinden, en az önemli olanına kadar, satın almada etken olan belli başlı faktörler şunlardır: Kalite,  teslim  planı,  fiyat,  garantiler,  şikayet/zararın  telafi  edilmesi, patentlerin  korunması  ve ihlallerin  önlenmesi,  teknik yardım, gizlilik, çizimlerde/özelliklerde  değişiklik, ambalajlama, ödeme şekilleri, taşıma şekli ve talepler ile ilgili gelişmeleri bildirme yeteneği.

Pazarlama
İlk kez ihracat yapan pek çok ihracatçı, aktif olmaktan çok pasif davranan ihracatçılardır. Çünkü ihracat yapmalarının tek nedeni başka bir ülkeden birisinin onlarla temasa geçmiş olmasıdır. Pek çok firma ihracat yapmaz, çünkü pazarlama fırsatlarını bilmezler. Bu konuda sağlanan destek ve fırsatlar bu kitapta yer almaktadır.

Bir Alıcının Kredibilitesini Kontrol Etmek
İhracatçının  bir  iş  anlaşması  yapmadan  önce,  potansiyel  alıcının,  dağıtımcının  veya  ortağın kredibilitesini kontrol etmesi kesinlikle gereklidir. En iyi kaynaklar Türkiye\’deki yabancı kredi servisleri ve alıcının ülkesinde bağlı bulunduğu Ticaret ve Sanayi Odalarıdır. Bu konu Finansman
ve Ödeme bölümünde izah edilmektedir.

Dağıtım Şeklinin Seçimi
Pek  çok  firma,  doğrudan  ihracatı  sadece  yurtdışıyla  iş  yapmak  olarak  görür. Doğrudan  ihracat, pazarlama, finansman  ve  ihracat pazarının  büyümesinin en  iyi  şekilde  kontrolüne  olanak  verir. Bununla  beraber, komisyonla  çalışan  bir  satış  acentası  bulmak,  bir SDŞ\’nin  ürünün satışını yapmasına  izin vermek, bir satış temsilcisi bulmak, bir dağıtımcıbulmak, lisans vermek, ortak yatırım yapmak veya off-shore üretim gibi diğer dağıtım kanalları da mevcuttur. Bu konular ileri ki bölümlerde detaylı olarak incelenmektedir.