KOBİ’ler fuarlara yeterince ilgi gösteriyor mu?
Maalesef hayır. Sanırım sorun fuarların kazandırdığı avantajların yeterince algılanmaması ile ilgili. Fuarlar öncelikle bacasız sanayilerdir, kent ekonomilerini ayağa kaldırır, bir çok sektöre hareket kazandırırlar. Başarılı, katılımı yüksek bir fuar organize ederseniz, ulaşım sektörü iş yapar, oteller, taksiler, hediyelik eşya dükkanları, restoranlar iş yapar. Avrupa’da bunun nimetlerinden faydalanan birçok kent var. Ancak günümüzde Amerika’da, Avrupa’da fuar bölgeleri daralmaya, cazibelerini yitirmeye başladı. Batı artık doğuya bakmaya başladı. Bu bizim açımızdan sevindirici, Türkiye’nin önünü açan bir gelişme. Bu KOBİ’lerin, yurtdışına açılma fırsatı arayan girişimcilerin önünün de açılması demek. Kendinizi başarılı bir şekilde tanıtırsanız, pazarınızı rahatça büyütebilirsiniz. Öte yandan, İstanbul fuarcılık açısından dünyada bir başkent adayı haline geldi. Bu pozisyona Pekin, Moskova, Dubai de aday ama İstanbul’un oralara göre avantajları çok daha fazla. Fuarcılık için gereken donanımını, ulaşım alt yapısını önemli ölçüde tamamlamış bir kent. Avrupalı bir iş adamı sabah İstanbul’daki bir fuara gelip, akşam evine dönebilir. Ama, Moskova’ya veya Pekin’e gittiğinde bu şansa sahip değil. Bunun iyi değerlendirilmesi gerekir.

Fuara katılmak aynı zamanda önemli bir maliyet demek. Bu konuda ne tür destekler var?
Fuara katılım maliyetleri gerçekten çoğu firma için mali sorun oluşturabiliyor. Bu noktada KOSGEB’in sağladığı destekten söz etmek mümkün. Ancak yakın bir tarihte bu destek amacını biraz yitirdi. KOSGEB geçtiğimiz yıla kadar fuarlara katılan KOBİ’lere metrekarede 100 dolarlık maliyetin yüzde 60’ını karşılayan bir destek veriyordu. Şimdi bu destek 100 YTL’ye çevrildi. Destek miktarına da bir tavan sınırı getirildi. Yani KOSGEB metrekare maliyeti 100 YTL’nin üstünde olan fuarlar için destek vermiyor. Bu yeni uygulama işletmelerin fuarlara katılımlarını önemli ölçüde engelleyecek gibi görünüyor. Burada bir standart sorunu ortaya çıkıyor. Anadolu’nun küçük bir kentinde düzenlenen bir fuarın metrekare maliyeti ile, örneğin CNR gibi neredeyse eksiksiz bir komplekste düzenlenen fuarın metrekare maliyeti bir olabilir mi? Bu uygulama, hem fuarcılık sektörü, hem de yeni pazarlara ulaşma çabası içindeki firmalar açısından oldukça önemli bir sorun niteliğinde. Özellikle tanıtım ihtiyacı içindeki firmaların bu uygulamanın takipçisi olması gerek.

Firmalar fuarlardan maksimum fayda sağlamak için ne yapmalı?
Öncelikle KOBİ’ler her fuara katılacak kadar zaman zengini değil, bu nedenle doğru seçim yapmak zorundalar. Bu seçimde ilk kriter, sözkonusu fuarın kaç yıldır yapıldığı olmalı. Sonuçlarının yayın organlarına nasıl yansıdığı, uluslararası katılımcısı ve ziyaretçisi olup olmadığı, varsa kalıtım oranları, nitelikleri, istatistikleri iyice araştırmalı. Fuar için talep edilen ücretin ne derece gerçekçi olduğu incelenmeli. Fuarlar KOBİ’ler için kendi pazarında patlama yapma şansı buldukları ortamlardır. Bu nedenle, firma fuara katılacağını bütün potansiyel müşterilerine, bütün bayii ağına davetiyeyle bildirmeli. İşletmenin çevresini olabildiğince fazla bilgilendirmesi, fuardan en yüksek verimi almasının ön koşuludur. Bunun için, basın bültenleri hazırlanıp, yayın organlarıyla temasa geçilmesi, gerekiyorsa fuarda ürün profesyonel bir ürün tanıtımı düzenlenmesi, etkileyici bir stand tasarımı büyük avantajlar yaratır. Standınızda görev vereceğiniz elemanlara da iyi eğitim vermelisiniz. Standa gelen bir ziyaretçiye tatmin edici bir yanıt verememek, potansiyel bir müşterinin kaybedilmesidir. Yine standa gelen ziyaretçilere ait bilgiler özenle kaydedilmeli ve fuar sonrası bu kişilere geri dönülmelidir. Ve en önemli konulardan biri: Günün sonunda kısa bir değerlendirme toplantısı yapıp, gün içinde yaşanan sorunlara çözüm aranmalı. Bunlara dikkat eden bir KOBİ’nin o fuardan başarısız olarak ayrılması teknik olarak mümkün değil.

Kaynak:KobiFinans Dergisi 6. Sayı