Her yöneticinin kaybetmek istemediği ve mümkün olsa kopyalayarak çoğaltmak istediği çalışanlar vardır. İşte yöneticinin gözünde “yıldız” olan bu çalışanların sayısı, yönetim danışmanlarına göre klonlanamasa da artırılabilir. Davranış Bilimleri Enstitüsü'nün (DBE) "Yıldız Değerlendirme ve Satış Etkinliğini Artırma" projesi buna olanak sağlıyor.
Bu proje ile satış performansını öngörebilen yetkinlik modeli ve kişilik profili oluşturmak, bu yetkinlikleri meydana getiren kritik davranışları tespit etmek ve ortaya çıkan verileri işe alım, kariyer yönetimi ve gelişim süreçlerinde kullanarak ölçülebilir sonuçlara ulaşmak amaçlanıyor.
Yıldız Çalışanın Özellikleri
Bu yöntemin, daha çok ölçülebilir performans göstergeleri olan satış ve yönetim pozisyonlarında etkin kullanılabildiğini söyleyen DBE Kurumsal Gelişim Merkezi Müdürü Ayşegül Horozoğlu, çok mağazalı bir perakende şirketinin, satış ekibindeki yıldızları nasıl klonlayabileceğini şöyle anlatıyor: "Öncelikle şirketlerdeki yöneticilerle oturup, satış performansı her daim yüksek kişileri buluyoruz. Daha sonra bu kişilerle görüşmeler yapıyoruz ve onlara farklı testler uyguluyoruz. Onlara işlerini nasıl yaptıklarını, özelliklerini, yöneticileri ile ilişkilerini soruyoruz. Bunun sonucunda bu kişilerin profilleri, yani yetkinlikleri, yetenekleri ve özellikleri çıkarılıyor. Ardından da model oluşturuluyor. Yani, sizin elinizde o kişiyi “yıldız” yapan tüm özellikler oluyor. Tabii her şirketin yıldızı farklı özellikte oluyor. Çünkü bazı şirketler için yıldız, iyi satış yapan kişi, bazıları için müşteriyi kendine bağlayan kişi, bazıları için ise çalışan ekibin şirkete bağlılığını sağlayan kişi."
Hazırlanan bu profilde elde edilen özellikler ile o pozisyonun yetkinliklerini belirlemede kullanılacak bir işe alım görüşme manueli oluşturuluyor. Yani işe alımlarda, şirketi yıldız kişiye ulaştıracak sorular bir anlamda tasarlanıyor. Bu sayede şirket, hem çalışanların hem de yeni işe alınanların içinden yıldız profiline en uygun kişileri belirleyebiliyor. Ayrıca yöneticilere potansiyel yıldızlarla ilgili bir kullanma kılavuzu veriliyor. Bu kılavuzun ana hedefi, kişinin yeteneklerinin farkına varmasını, geliştirmesini, işine ve yaşamına yansıtmasını sağlamak.
Horozoğlu, yaptıkları çalışmalarda bazı kişilerin farklı pozisyonlara kaydırıldıklarında onların da yıldız olabileceklerini gördüklerini ve bunun için yöneticilere böyle bir kılavuz hazırladıklarını belirtiyor.
Satışta Pratiklik
Bu yöntemin genellikle geleneksel yetkinlik modelleri ile karıştırıldığını söyleyen Horozoğlu, kendi uygulamalarında yetkinliklerin şirket, ürün ve müşteri kitlesine özel olduğunun altını çiziyor. Horozoğlu, konuşmasını şu şekilde sürdürüyor: "Geleneksel yetkinlik modelleri kullanılarak çok büyük umutlarla işe alınan, pek çok yetkinliğe teoride sahip görünen kişiler sahada başarısız olabiliyor. Daha da acısı, yetkinlikleri yetersiz görülüp belli pozisyonlar için değerlendirilmeyen, ancak potansiyel olarak geleceğin parlak yıldızları olabilecek satışçılar gözden kaçabiliyor."
Kaynak: Bu yazı, www.kobifinans.com.tr için, Ekonomist Dergisi’nden derlenmiştir.
www.ekonomist.com.tr
|
