Şirketinizi Satış Elemanının Gözünden Görmek Başarı Getirir

Şirketinizin bir satış gücü vardır. Belki satış gücü tek bir kişiden ibarettir; bu kişi şirketin sahibi, ortağı ya da başka biri olabilir. Belki bu satış gücü dünya çapında satış yapan 25.000 kişilik bir ordudan meydana gelmektedir. Satış gücünüz ne büyüklükte olursa olsun, var olduğu kesindir. İşiniz, geçmiş deneyimleriniz, eğitim durumunuz ne olursa olsun, şirketinizi satış elemanının gördüğü gibi görebilmelisiniz. Satış ekibinizle aynı fikirlere ve yorumlara sahip olmanız şart değildir ama şirketinizi onların gözünden görmeniz şarttır. Onların gördüklerini görmemek, kendinizi piyasanıza karşı kör kılmaktır.

Söz konusu kişi ister bir temsilci olsun, ister bir garson, tez­gahtar, gişe görevlisi, iş sahibi, ortaklardan biri, seyyar satıcı, müşteri hizmetleri temsilcisi: Bu kişi satış yapıyorsa, satış eki­binin bir parçasıdır. Satış yapıyorsa, ön cephededir. Müşterilerle yüz yüze görüşen kişi satış elemanıdır. Satışı gerçekleştiren, müşteriyi tutan, reddedilen onlardır. Ürünle ilgilenmeyen müş­teriyle, öfkeli müşteriyle, titiz müşteriyle, son derece önemli olan müşteriyle, fatura hatası yapılmış müşteriyle, ödemelerini hep geciktiren müşteriyle, sorular soran müşteriyle, dükkandan mal aşıran hırsızla, minnettar müşteriyle karşı karşıya olan on­lardır. Yükselen fiyatları, geciken teslimatları, kalite kusurlarını açıklaması gereken, ‘Montajı sizin yapmanız gerekiyor’ ya da ‘Şahsi çek kabul edemiyoruz’ diyen onlardır.

Satış Ekibiniz Müşteriyi Dinler
Müşteri şikayetleriyle ilgilenen, müşterilerin sorularını ya­nıtlayan ve isteklerini yerine getiren, satış ekibinizdir. Müş­terilerle el sıkışan satış ekibinizdir, yani ön cephedeki taburunuzdur. Şirket bayrağını dalgalandıran, şirket marşını söyle­yen ve genellikle yeterli eğitimi alamadan, gelişmemiş piyasaya doğru uygun adım ilerleyen, ön cephedeki taburunuzdur. Taktik değişimini ilk yaşayan, rakip firmanın reklamları ya da kuponları gözüne sokulan, raflara çıkan deneme niteliğindeki yeni ürünleri ilk gören" satış elemanıdır. Müşterilerin, rakiple­rin, çevredekilerin ve onların generallerinin neler yaptığını eş­zamanlı olarak gören, ön cephedeki taburdur. Şirketinin ne şe­kilde hareket ettiğini ve tepki verdiğini, buna karşılık müşteri­nin ne tepki verdiğini gören, satış elemanıdır. Şirketinin reklam­larının ne kadar etkili olduğunu, pazar araştırmalarının, üreti­min, teknik servisin, eğitimin, yenilikçiliğin, insan kaynakları bölümünün, Ücretsiz telefon hattının, şirketin şöhretinin ve yö­netimin kalitesini hiç kimse satış elemanından iyi bilemez. Saçma sapan şirket politikalarını ödeme yapan müşteriye açık­lamak satış elemanlarına düşer; unvanları ne olursa olsun.

Zeki bir satış elemanı işe yarayan ve yaramayan şeyleri, müşterileri çeken ve tutan şeyleri, müşterileri çekip tutmayı ba­şaramayan şeyleri bilir. Satış ekibi, şirketin piyasadaki gözleri­dir. Bu gözlerin miyop veya renk körÜ olması, gördüklerini dik­kate almamak için geçerli bir sebep değildir. Her iyi satış elemanının şirket yönetmesi ya da üst düzey yöneticiler arasında yer alması şart değildir. Ancak Üst düzey yönetimde yer alan her kişi, satış savaşında birkaç madalya ka­zanmalıdır. Herkes satış tecrübesine sahip olmalıdır. Kurumda çalışan herkes, işini satış elemanının gözünden görmelidir. (Ge­ciken ödemeleri toplayan kişi, ödemeyi geciktiren müşteriyi ön­ce satış elemanının gözünden görmeli, sonra ödeme politikaları kurallarına göre değerlendirmelidir.) Satış ekibinin güvenini ka­zanmanız gerekiyorsa ya da bunu istiyorsanız, siperlerde vakit geçirmelisiniz. Yönetimdeki herkes -ki buna finans müdürü, üretim başkan yardımcısı, araştırma ve geliştirme proje müdürÜ de dahildir- satış elemanının gözünden bakmalı ve müşteriyi o şekilde görmelidir. Şirketinizi, müşterilerinizi, politikalarınızı, ürünlerinizi, fi­yatlarınızı satış elemanının gözünden görürseniz, ışığı görmüş olursunuz.

Kaynak: Bu yazı, Kolay İletişim tarafından, KobiFinans için, Jeffery Fox’un “Zirvenin Yolu” adlı kitabından derlenmiştir.