|
Ürününüz satın alacak kimse olmazsa hiçbir değere sahip değildir. Bu yüzden üretim aşamasından itibaren hedef kitleniz yani tüketicilerinizi dinlemeniz onların isteklerine kulak vermeniz önemlidir.
Ürün almada karar vericilerin üzerinde yapılan analizler, işletmeye, alıcıların ne satın aldığını, neden aldıkları ve daha başka ne almak isteyeceklerinin belirlenmesinde yol gösterici nitelikte olmalıdır. Bunun için aşağıdaki soruların yanıtları size yol gösterebilir.
* Ne gibi faydalar bekliyorlar?
* Hangi markaları daha çok seviyorlar ve hangilerini sevmiyorlar?
* Farklı malların karşılaştırmasını nasıl yapıyorlar? En kaliteli? En ucuz? En popüler? vb.
* Bu insanlar ve şirketler nasıl bir demografik yapıyla tarif edilebilirler?
* Nasıl satın alıyorlar?
* Karar verme biriminde karar veren kim ve bunlardan etkilenenler kimler?
* Ne kadar satın alıyorlar?
* Satın almalar dönemlik mi yoksa sürekli bir yapı mı sergiliyor?
Bu çalışmaların özünde, insanlara neyi çok sevdiklerini sormanız yatıyor. Gerçek şu ki, müşteriler ne istediğini bilmez. Onları, sunduğunuz şeyin gerçekten istedikleri şey olduğuna inandırmak sizin elinizdedir. Hiçbir müşteri ATM, Disneyland ya da Starbucks’ı hayal etmemiştir. Bunlar, müşterilerin bir kez tattıklarında neyi sevebileceklerini sezen parlak zekalı işadamları tarafından yaratılmış konseptlerdir. Kendi planlarınızı yapmanız konusunda diğer faydalı ipuçları şöyledir:
* Eğer rakibinizin yerinde olsaydınız, işinizi nasıl yapardınız sorusuna kafa yorun. Daha sonra da zayıf yanlarınızdan kurtulmaya çalışın.
* Kendinize, “Eğer en baştan başlasaydım, neyi nasıl farklı yapardım?” sorusunu sorun.
* Planlamanın değeri süreç içinde ortaya çıkar. Planlama size meslektaşlarınızdan, müşterilerinizden ve pazardan daha çok şey öğretir.
* Merkez noktayı bulun. Her sektör buna sahiptir. Burası, ürününüzü takipçilere iletecek nüfuzlu kişilerin bulunduğu kilit alandır. Bu insanlar, sektörün eğilimlerini belirleyen ve gözden geçiren kimselerdir.
* Nike, koşmanın ve daha sonra da basketbolun merkez noktasını bulmuştur. Aslında o dönemde ligde ilk tercih olmayabilecek olan Michael Jordan’ı seçmiştir.
* Geleceği unutun. Birçok öngörü ve kehanet doğru çıkmaz. İnsanlar TV’nin radyoyu yok edeceğini düşünmüştü, etmedi. Ama öngörebildiğiniz şeyler etrafında plan yapın: İnsanlar neyi sevebilir?
* Etrafa kulak asmayın. İnsanlar kendilerini kolay ele vermezler. Kendileri hakkında göremedikleri bir şeyi görmelerini sağlamak size bağlıdır. Pazarınızı araştırırken, gizli olanı bulmaya çalışın.
* Aptallığı tebrik edin. İnsanlar bir fincan kahveye neden çok para öder? Neden bir düzine insanın ıssız bir adada gerçekleştirdiği haftalık şovu izlerler? Sahte dostlukların ardından kimin hayatta kalacağını görmek için mi? Fikriniz aptalca görünebilir ama işe yarayabilir.
* Uzmanlara şüpheyle yaklaşın.
* Tecrübenize ve hafızanıza güvenmeyin. Bazen hiç olmamış şeyleri olmuş gibi hatırlarız. Suç vakalarında görgü tanıklarının tanımlamalarının yüzde 90’ı yanlış çıkmaktadır.
* Kimseye itimat etmeyin. Başkalarının sizi ikna etme çabalarından etkilenmeyin. Bunlar itimadı bir ikna aracı olarak kullanırlar.
* Genel olarak mükemmelliğin peşinden koşmayın. Mesleki mükemmelliğe odaklanın.
* Sağduyu sizi sorunlardan uzak tutar, ancak çığır açan şeyler hayal gücü gerektirir.
* Sabırsızlığı yüceltin. Büyük kuruluşlar ataletten şikayetçidir. Hareket halinde olun.
* Suyu bulana kadar nerede olduğunu bilemezsiniz. A planı için fazla para ve zaman harcamayın, küçük ekipleri farklı yönlere yönlendirin.
* Daha fazla geri dönüş sağlayacak yatırımları araştırın. Geri dönüşü sadece ona değil yüze katlayacak işlerin peşinde koşun.
Kaynak: Bu yazı, Kolay İletişim tarafından KobiFinans için hazırlanmıştır.
|
