Türkiye’de büyük veya küçük ölçekli birçok şirkette, pazarlama ve satış bölümleri arasındaki iş tanımları doğru bir şekilde yapılamıyor. Bu da iki bölüm çalışanları arasında haksız rekabet ortamı oluşmasına neden oluyor, şirket için vakit kaybı yaratıyor. Birçok kişi ise halen, bu iki bölümün aynı işi yaptığını düşünüyor.
Teoride satış, pazarlamanın reklam, eğitim, halkla ilişkiler gibi çeşitli araçlarından biri. Hatta en önemlisi… Türkiye’deki yerleşik ifade “Satış ve Pazarlama” iken, batıda tam tersine “Pazarlama ve Satış” ifadesi kullanılıyor.
Satış, imal edileni elden çıkarmayı sağlar ve kısa vadelidir. Pazarlama ise, imalattaki öncelik sıralarını belirler ve uzun vadelidir. Satış elde bir ürün olduğunda, pazarlama ise daha ürün olmadan çalışmaya başlar. Bir başka ifade ile pazarlama, sahneyi itina ile hazırlar, “gol atma” becerisini satış bölümüne bırakır. İki bölümün bütçeleri farklıdır. Pazarlama para harcar, satış ise para getirir.
Bu farklara karşın, şirketin başarısı için, iki bölüm ortak bir noktada birleşmeli, aynı hedef için çalışmalı, stratejileri beraber hazırlanmalıdır. Ancak şirketlerde çoğu zaman, satış ve pazarlama ekipleri arasında bir rekabet ve çekişme söz konusudur. Satış bölümündekiler; ‘Müşterilerle birebir iletişim haline olan bizleriz, piyasayı biz tanıyoruz. Pazarlamacılar oturdukları yerden, müşteri ihtiyaçlarını bilmeden strateji üretir’ derken, pazarlama bölümündekiler ise; ‘Bütün gün sahada, rahat şartlarda çalışıyor, daha sonra doğru ürünleri tedarik etmediğimizi veya doğru fiyatlandırma yapmadığımızı iddia ederek bizi eleştiriyorlar’ diyor.
Bunlar birçok şirkette yaşanan günlük ritüeller. İki bölümü uyum içinde çalıştıracak stratejiler geliştirmek ise yönetimin görevi. İki bölüm çalışanları da birbirlerini öncelikle birer “iç müşteri” olarak görmeli ve uzun vadeli iş planlarının hazırlanması aşamasında birbirlerine destek olmalı.
Eskiden şirketlerde öncelikle üretim bölümü ön plandaydı. Şimdi ise pazarlama ve satış… Özellikle müşteri odaklı çalışmanın, başarının ilk şartı olarak kabul edildiği günümüzde, müşteri ile ilk teması yapan pazarlama ve satış bölümlerinin önemi daha da artıyor. Ünlü yönetim gurusu Peter Drucker’ın bu konudaki yorumu çok anlamlıdır. “Bir şirketin iki temel işlevi vardır; yenilikçilik ve pazarlama.”
|
