“Pampers çocuk bezi 1974’de ilk kez Uzakdoğu’da pazara verildiğinde hem pazarlama çalışmalarına katılıyor hem de satıcı olarak kolonideki doğum kliniklerini dolaşıp doktor ve hemşirelere ürünü tanıtıyor, numuneler bırakıyordum. Bir gece otelde telefonum çaldı, tanımadığım bir ses; ‘Delikanlı, ben Ed Harness’ım. Senin Pampers’ı tanıtma çalışması yaptığını öğrendim. Yarın sabah piyasaya bir göz atalım’ dedi. Ertesi gün, o zaman 10 milyar dolar ciro yapan ve 60.000 kişi çalıştıran Procter&Gamble’ın Hong Kong’a tatile gelmiş Yönetim Kurulu Başkanı Edward G. Harness ve bir yıllık pazarlama yöneticisi olarak ben, erkenden piyasaya çıktık. İlk önce 4-5 perakendeciye uğrayıp, Pampers ve diğer ürünlerin dağıtımına baktık, tüketici tepkisini soruşturduk. Sonra bir hastanenin doğum kliniğine gidip, ben görevli rahibelere Pampers’ın rakiplere olan üstünlüklerini vurgulayan bir sunum yaptıktan sonra, Harness, Pampers’ın Amerika’da nasıl ve niçin tuttuğunu anlattı ve klinikteki çocuk bezi kullanımı hakkında detaylı bilgi aldı. Oradan ayrıldıktan sonra sırtımı sıvazladı: ‘Bir pazarlamacının ilham kaynağı işte burası, müşterisidir. Eğer onu dinler ve gözlersen, ihtiyaçlarını anlar ve saptarsın. Bu ihtiyaçları da tam olarak karşılayacak ürün yapabilir ve tanıtabilirsen, şirket piyasada liderliğini sürdürebilir.’ Tatilinden zaman çalan Harness, sade-kuru laflarla değil, davranışlarıyla da bu mesajı genç pazarlamacıya ve onun aracılığı ile mensubu olduğu bölüme aktarıyordu. Bir taraftan liderlik dersi veriyor, diğer yandan şirketini cephe gerisinden değil, en ön saflardan yönettiğini gösteriyordu. Diğer yandan, piyasayı bizzat tanımaya çalışıyordu.”
Hayata Karışan Piyasayı Anlıyor
Profesyonel hayatında Procter &Gamble, Coca-Cola, THY gibi Türkiye’nin ve dünyanın önemli şirketlerinin zirve yönetimlerinde bulunan Dr. Cem Kozlu, sahada yönetimin önemini, yarattığı değeri böyle örneklendiriyor. Kendisinin de profesyonel hayatı boyunca, saha ziyaretlerinin yanı sıra, gittiği bölgelerde tüketiciyi tanımak için sık sık hayata karıştığından söz ediyor… Toplu taşıma araçlarına sıkça bindiğini, değişik bölgeleri gezdiğini, böylelikle farklı sınıflardaki tüketicileri yakından gözlemlediğini anlatıyor. Hatta profesyonel iş hayatı boyunca, birçok ülkede, tipik orta sınıf evlerini ziyaret ederek, bilgi toplamış. Örneğin, Moskova’da iki profesör ve oğullarının iki odalı bir eve nasıl sığdıklarını unutamıyor. Onların evindeki buzdolabı yarım boyken, civardaki marketlerde satılan 2 litrelik ambalajlı ürünlerinin bu dolaplara sığmadığını fark etmiş. Bir Milano yolculuğunda ise süpermarkette tüketicilerin ürün seçmede tereddüt ettiğini görünce uzun bir süre orada kalıp, başkalarının da aynı davranışları sergilediğini gördüğünü anlatıyor. Bunun nedeni ise tüketiciye karar aşamasında yeterince yardımcı olamamış olmaları… Zira değişik boy ve ambalajlar arasındaki fiyat farkı bariz olmayınca, tüketicinin de aklı karışıyor.
Peki, siz ne kadar sahada, ne kadar müşterinin yanında, ne kadar masa başındasınız? Zamanınızın ne kadarlık bölümü ofiste geçiyor? Özellikle son dönemde başarıya ulaşan markaları, krizin etkilerini diğerlerine göre daha az hisseden ya da fırsatları değerlendirenleri, yeni yaratılan ve patlama yapan ürünleri düşünün… Hemen hemen hepsinde benzer bir başarı olduğunu göreceksiniz. Üründe, hizmette, pazarlamadaki yaratıcılık ve güçlü müşteri ilişkileri… Bunların örnekleri Türkiye’de de çok. Birçok şirketin genel müdürü, özellikle bu dönemde zamanının çok önemli bölümünü dışarıda geçiriyor. Bazı şirketlerde bu oran yüzde 60-70’e kadar çıkıyor. Hepsi, sahada aktif! Vestel Şirketler Grubu İcra Kurulu Üyesi Levent Hatay’ın yıllar önce ifade ettiği şirket felsefesi gibi: “Gezinen kurt aç kalmaz!”
Başlangıçta Çıkmak Zor, Sonrası Kolay
Geçmiş yıllarda bir dönem zora giren IBM’i ayağa kaldıran Louis Gerstner da, “Kim Demiş Filler Dans Edemez” adını taşıyan kitabında bu konudaki deneyimlerini anlatmıştı. Kitabın bir yerinde, yaptığı müşteri yolculuklarını şöyle anlatıyordu: “Sahaya inmem çok önemliydi. Şirketi yalnızca genel merkez çalışanlarından edindiğim izlenimle anlamam yeterli değildi. Güneşin doğuşundan gece yarısına kadar süren üst düzey yöneticilerle toplantılar, çalışanlarla “belediye salonu” toplantıları ve müşteri ziyaretleri gerçekleştirdim. Özellikle müşterilerle yaptığım toplantılar çok önemliydi, bu yolculuktan epey ders aldım.”
Yeni dönemin yükselen değeri, iş saatini, ofisle sınırlamayı ortadan kaldırıyor. INDUS Danışmanlık Genel Müdürü Efsun Yüksel de, aynı noktaya dikkat çekiyor. “Başlangıçta ofisten çıkmak zor. Ama ortaya çıkan fırsatları görünce, yöneticiler, ofise girmek istemiyor. ‘Artık yöneticiler ofislerinden daha çok sahada vakit geçirmeye başladı.’ diyoruz, ancak özellikle yurtdışında bu durum 70’li yılların ortalarından beri yaşanıyor. Türkiye’de bazı taşlar yerine yavaş yavaş oturuyor. Jack Welch’in ‘Vaktinizin üçte ikisini üretim alanlarında ve müşteri ziyaretinde geçirin’ sözünü hatırlatmak isterim. Ofiste her gün yaşanan rutin bir düzen var, bunu kırıp dışarı çıkmak ilk başta çok zor gibi geliyor, çünkü hazırlanacak ve okunacak raporlar, şirket içi toplantılar ve telefon trafiği hiç bitmiyor. Ancak bilinmesi gereken önemli bir husus var, iyi bir yönetici aynı zamanda etkin bir şekilde delegasyon yapma becerisine sahip olan kişidir. Başarılı bir yönetici olarak çalışanlarımıza güvenmeniz ve ofisteki işlerinizin bir kısmını onlara bırakabilmeniz gerekir. Peki, dünden bugüne ne değişti, yöneticiler için sahada olmak neden bu kadar önem kazandı diye bakarsak, günümüz teknolojilerinde, tüketiciye sunulan ürün ve hizmetlerin neredeyse aynı özelliklere sahip olduğunu görürüz. Artık fark yaratan ve şirketlere rekabet avantajı sağlayan unsur müşteri odaklılık, müşterilerle ve paydaşları ile olan ilişkilerdir, ilişkilerle fark yaratabilmektir! Ofiste kalarak ilişki geliştirmek, yöneticiyi telefon ve bilgisayara bağlı kılar ve bunlar sürekliliği sonrasında işletme körlüğünün ana nedenlerinden biri haline gelir. Dolayısıyla ofisin bizleri saklayan kalın duvarlarının arkasından çıkıp, müşteriyi anlamaya çalışmamız, onun talebinin, isteğinin ve beğenisinin ne olduğunu anlamaya çalışmamız çok önemli. Dışarının fikirlerini almadan ve önemsemeden, oturduğumuz yerden kendi fikirlerimize göre hizmet üretirsek başarılı olamayabiliriz.”
Saha-Ofis Dengesine Dikkat
Yüksel, saha ve ofis arasındaki dengeyi kurabilmenin çok önemli olduğuna dikkat çekiyor. Sahada yer almak, müşterilere zaman ayırmak pek çok açıdan işletmeyi destekliyor. Satış kanadında yer alarak, hizmet ve ürünleri müşterinin gözüyle görüp, fikir alıyorsunuz. Aynı zamanda ihtiyaçları öğrenerek, yeni ürün ve hizmetler için altyapı oluşturuyorsunuz. Ancak bunun yanında, yönetici olarak işletmenin kaptanı olduğunuzu, ofisteki belli başlı sorumlulukları da unutmamak gerekiyor. Dışarıdan gelen bilgiyi değerlendirmek, geliştirmek, işlemek ve ürün/hizmet kalitesini artırabilmek için, yöneticilerin ofis içinde ekipleriyle birlikte çalışması, stratejileri geliştirmesi ve geleceği yönetmek için hazırlık yapması gerekiyor. Zira yöneticiden beklenenlerden biri de ekibine liderlik ve koçluk yapması! Ekibinin beklenti ve ihtiyaçlarının da farkında olmak, onların motivasyonunu sağlamak, gelişmelerine destek olmak zorundasınız. Bu da yöneticinin saha ve ofis arasındaki dengeyi kurmasını gerektiriyor.
“Ben her zaman şirket yönetim binasının, gerçekte bulunmam gereken yer olmadığını düşünmüşümdür. CEO olduktan sonra bu görüşüm daha da güçlendi.” Bu sözler, General Electric’in (GE) efsanevi CEO’su Jack Welch’a ait. Welch, ofisine ilk kez ayak bastığı 1972’den emekli olana kadar, kendi deyimiyle “gerçekte işi yapan kişilerin yanında yer almak” için vaktinin üçte ikisini dışarıdaki iş paydaşlarıyla geçirmeyi tercih etti. Bunun bir yönetici için zor bir denge olduğunu söyleyen efsane lider, “Bir CEO’nun vaktinin ne kadarını üretim sahalarında geçirmesi gerektiğini bilmiyorum. Bildiğim tek şey, kendimi her gün ofis dışına atabilmek için gerçek anlamda savaş verdiğimdi” demişti. “ Sonuçta üretim ve satışın gerçekleştiği yer, merkez binası değildir” diyen Welch, bir yöneticinin, ancak “sahada” dolaşarak rekabet avantajı sağlayabileceğini söylüyordu. Bir başka yönetici, buna ek olarak, “aslanı ininde görmenin” sahada mümkün olduğunu söylüyor. Çünkü sahaya inmek, aynı zamanda müşterinin profilini, mali durumunu daha iyi inceleme fırsatı veriyor.
Tesco Kipa Yöneticileri Mağazada Çalışıyor
Tesco Kipa, “Twist, Perakendeyi öğreniyoruz” programı ile genel merkez yöneticilerine mağaza deneyimi yaşatıyor. Yöneticiler, mağaza çalışanlarıyla aynı üniformayı giyip, günlük mağaza rutinlerini yaşayarak, bu operasyon hakkında daha çok bilgi ediniyor. Müşteri ile de yakın temas kuruyor. Programa katılan yönetici, 5 gün boyunca mağaza departmanlarında birebir çalışarak, raf yerleştirerek, mal açarak, etiket kontrolü yaparak, reyon temizliği yaparak çalışıyor. Burada amaç, müşterilerin değişen ihtiyaçlarını ve mağazaların değişen kapasitelerini görmek. Bunun yanında süreçleri hızlandıracak, verimini arttırabilecek ve geliştirilebilecek noktalar anlaşılıyor. Yöneticiler, kendi departmanlarıyla ilgili mağaza uygulamalarını görüyor. Böylece yapılan işin müşteriler ve çalışanlar üzerindeki etkisi kavranıyor.
Bir haftalık programı tamamlayan yönetici, bu sürede gözlemlediği, deneyimlediği noktaları ve geribildirimlerini bir rapor haline getiriyor. Belirlediği gelişim alanlarıyla ilgili iyileşme kaydetmek için kendi departmanında alınabilecek eylemleri belirliyor ve insan kaynakları departmanı ile paylaşıyor. Bu geribildirimler, müşteriler için işte geliştirebilecek noktaların belirlenmesini için kullanılıyor.
Peki, Türkiye’de, yöneticiler neler yapıyor? Özellikle kriz döneminden sonra, müşteri ve saha çalışmalarının yoğunluğu arttı mı? Farklı sektörlerdeki şirketlerin üst düzey yöneticilerine sorduk.
Doğan KAŞIKÇI
T-Box Genel Müdürü
“Haftada 2 Gün Dışarıda, 3 Gün Ofisteyim”
Zamanınızın ne kadarlık bölümünü müşteri ile geçiriyorsunuz?
Satışta görevli arkadaşlarımız, zamanlarının büyük bir bölümünü müşteri ziyaretlerinde geçiriyor. Kişisel olarak ben, olağanüstü durumlar haricinde her hafta mutlaka kendi mağazalarımızdan bir veya ikisine giderim. Bizim en önemli yüzümüz mağazalarımız ve orada çalışan personelimiz. Ürünlerle ilgili, piyasa ile ilgili en iyi geri dönüşü saha ziyaretlerinde alırım, mutlaka diğer markaların mağazalarını da ziyaret eder oradaki personel ile görüşürüm. Ayrıca grup olarak bizim “Koşulsuz Müşteri Memnuniyeti” prensibimiz var. Bunun sağlandığından da emin olmak isterim.
En çok ofiste mi saha da mısınız?
Bir ortalama yaparsak, haftada 3 gün ofiste, 2 gün dışarıdayım. Bir de benim uyguladığım bir yöntem var. Hem tedarikçilerimiz hem de müşterilerimiz çok yoğun kişiler. Bu nedenle görüşmelerimizi işlerimizi engellemeyecek şekilde yapıyoruz. Öğlen iş yemeği, sabah ortak kahvaltı veya ortak saha ziyareti yaparız.
Ne sıklıkla müşteri veya saha ziyareti gerçekleştiriyorsunuz? Bu konuda bir planlamanız var mı?
Yurtdışı müşterilerimiz için yıllık plan yapıyoruz. Ayda bir mutlaka bölge ziyareti yapıyorum. Bu yaz aylarında daha da sıklaşıyor. Onun dışında, haftada bir mutlaka sahaya inerim.
Son dönemde saha/müşteri çalışmalarınızda artış var mı?
Son dönemlerde saha ziyaretlerimiz çok daha fazlalaştı. Hatta geçtiğimiz yaz yeni bir uygulama başlattık. Ofiste çalışan, satış ve saha görevi olmayan arkadaşlara mağaza ve nokta sorumluluğu verdik. Bu kişileri o satış noktasının koçu ilan ettik. Haftasonları, o mağazalarda 3-4 saat geçirdiler. Mağaza personelini motive etmek için küçük yarışmalar düzenlediler, ürünlerle ilgili sınavlar yaptılar, mağazadaki eksiklileri beraber giderdiler, mağazalarını merkezde temsil ederek destek oldular. Çok verimli bir çalışmaydı. Aynı dönemde, özellikle bazı mağazalar ciddi büyüme gerçekleşti.
Bu ziyaretlerden ne tür geri dönüşler elde ediyorsunuz? Elde ettiğiniz veri veya deneyimleri ürün ve iş geliştirmeye dönüştürebiliyor musunuz?
Dediğim gibi, en iyi geribildirim sahadan gelir. Mağazada geçirilen 2 saat içerisinde pek çok bilgiye ulaşıyoruz: Hangi ürünlerin satışları nasıl? Müşteriler neyi beğeniyor, neyi beğenmiyor? Neden? Reklamlar işe yaramış mı? Birçok soruya cevap bulabilirsiniz. Oradan aldığımız bir geribildirimi birkaç farklı noktada değerlendirip, sağlamasını yaptıktan sonra, merkezden sorunu çözmek veya kendimizi geliştirmek için strateji ve taktik planlamada kullanıyoruz. T-box’ın en önemli özelliklerinden biri, dinamik ve hızlı yapısıdır. Bunu sürdürebilmek için müşterilerimizle çok yakın olmamız gerek, bu da ancak sahada olur.
Tanju ERKOÇ
Bigibid.Com Yönetim Kurulu Başkanı
“İş Geliştirmek İçin Dışarı Çıkmak Gerek”
Müşterileri sık sık ziyaret ediyor musunuz?
Bir söz vardır: ‘Gözden uzak olan, gönülden de uzak olur.’ Artık, müşterinizin gönlünü fethetmeniz gereken bir çağda yaşıyoruz. Yok satan ürünler yok. Hem ürün/hizmetiniz iyi olacak, hem de müşterinin gönlünü kazanacaksınız. Bunun için bire bir temas çok önemli. Müşteriyi bire bir gözlemlemek, şirket içinden müşteri hakkında doğru bilgi akıp akmadığının çapraz kontrolünü yapmak için, müşteri ve saha ziyaretlerini önemsiyoruz.
Zamanı nasıl planlıyorsunuz? Dengeyi nasıl kuruyorsunuz?
Daha çok ofis dışını tercih ediyorum. Yüzde 40 ofis, yüzde 60 saha diyebilirim. Zira kurumsal anlamda ofiste yürüyen bir sistem var. Oysa işi geliştirmek için, muhakkak kafamızı ofis dışına çıkarıp, çevremizle iletişimimizi azami düzeye yükseltmemiz gerekiyor.
Hangi sıklıkla müşteri veya saha ziyareti yapıyorsunuz?
Yoğunluğu haftalara göre değişkenlik gösteren bir planlamam oluyor. Haftada 5-10 arasında müşteri ziyareti ve iş geliştirmeye yönelik temasım oluyor.
Peki, son dönemde saha/müşteri ziyaretleriniz sıklaştı mı?
Saha faaliyetlerine öteden beri önem verdiğimiz için, bir değişiklik olmadı. Yapılan tüm ziyaretlerdeki bilgi ve tecrübeleri ekip olarak birbirimize aktarma ve birbirimizi olabildiğince aynı bilgi düzeyinde tutmaya çalışıyoruz. Bu da bizim doğru ve ortak karar almamızı kolaylaştırıyor.
Bu ziyaretlerden ne tür geri dönüşler elde ediyorsunuz?
En önemli geri dönüş, ürünü/hizmeti sunduğumuz müşterimizin bunlarla ilgili geri dönüşleri. Bu bilgiyi kendi içimizde değerlendirip eksikliklerimizi ve yapmamız gerekenleri saptıyoruz. Tüm bu süreç, bizleri daha mükemmeliyetçi olmaya zorluyor.
Tedarikçileriniz ve iş ortaklarınızı da ziyaret ediyor musunuz?
Kesinlikle. Pazarlama sadece müşteriye yapılmıyor. Kendimizi iş ortaklarımıza ve tedarikçilerimize de beğendirmemiz gerekiyor. Bu yolla onların yaptığımız işlere olan katkılarında ve verimliliklerinde artış görüyoruz.
Levent DEMİRER
Işıklar Tuğla Genel Müdürü
“Üst Düzey Ziyaret ile Fark Yaratıyoruz”
Ne sıklıkla müşteri veya saha ziyareti gerçekleştiriyorsunuz?
Haftada bir öğleden sonramı müşteri ziyaretine ayırmayı planlıyorum. Bunu gerçekleştiremediğim, olağanüstü bir durum olursa ikinci hafta mutlaka çıkarım.
Krizden sonra ziyaretlerinizde artış oldu mu?
Son dönemde saha/müşteri ziyaretlerimiz sıklaştı. İki temel sebebi var. Piyasada iş potansiyeli gerçekten azaldı. Oluşan işlere ise tüm şirketler ilgi duyuyor. Üst düzey ziyaret ile fark yaratmak, konuyu daha fazla kavramak ve seri kararlar verebilmek mümkün oluyor. İkinci nedeni ise daha önceki dönemlere kıyasla daha fazla tahsilat problemi yaşanması.
Bu ziyaretlerden ne tür geri dönüşler elde ediyorsunuz?
Ziyaretler piyasanın durumunu daha net görmemize olanak sağlıyor. Ekiple de deneyimlerimizi paylaşıyoruz. Ürünün yanında servis kalitesinin gelişmesinde de müşteri talepleri belirleyici oluyor.
Can ORHUN
E-Güven Genel Müdürü
“Geniş Saha Ekibi ile Müşterinin Kapısına Kadar Gidiyoruz”
Haftalık ya da aylık iş planınız içinde müşteri ve saha ziyareti ne kadar yer alıyor?
Müşteri ve saha ziyaretleri bizim için her zaman çok önemli. Geniş bir saha ekibi kurduk ve yaklaşık 4 yıldır Türkiye çapındaki tüm bireysel müşterilerimizin kapısına kadar gidiyor ve onlarla yüz yüze konuşarak elektronik imza hizmeti sunuyoruz. Bu temasın da son derece büyük bir önem taşıdığını ve müşteri memnuniyetini en üst seviyede tutmak açısından kaçınılmaz olduğunu düşünüyoruz. Kurumsal müşterilerimizle de teması hiç koparmadan, özellikle müşteri tarafında yapılan toplantılar ve görüşmeler şeklinde sürekliliği sağlıyoruz.
Ofis-saha dengesini nasıl kuruyorsunuz?
Bu dönemsel olarak değişiyor, ancak elbette her zaman, önceliğimiz sahada olmak. Özellikle belirli dönemlerde sahada olmanın önemi daha da artıyor.
Ne sıklıkla müşteri veya saha ziyareti gerçekleştiriyorsunuz?
Her yılbaşında oluşturduğumuz ve gereksinimlere göre güncellediğimiz bir planımız var. Bu plan uyarınca ve var olan projelere göre, belirlenen sıklıklarla müşteri ziyareti yapıyoruz.
Son dönemde saha/müşteri ziyaretleriniz sıklaştı mı?
Son dönemde gerçekleştirdiğimiz ziyaretler iki nedenden dolayı sıklaştı. Birincisi, geliştirilen projeler bizim müşteri tarafında olmamızı gerektiriyor. İkincisi, özellikle 2009’da yaşanan ekonomik kriz gibi dönemlerde müşteriye yakın olmak önemini artırıyor. Bu dönemde bizimle ilgili konularda müşterilerimizi rahatlatmaya ve kendilerini daha güvende hissedecekleri bir ortam yaratmaya özen gösteriyoruz.
Erdal ÖZKAN
Senkron Yazılım Genel Müdürü
“Sahada Yoğun Mesaideyiz”
Haftalık ya da aylık iş planınız içerisinde müşteri ziyaretleri, saha ziyaretleri yer alıyor mu?
Gerek haftalık gerekse aylık iş planlarımızda müşteri ziyaretlerimiz önemli bir noktada. Müşterilerimizle sürekli diyalog içerisinde olmak, beklentileri doğru yönetebilmemizi sağlıyor. Bunun yanında, özellikle piyasa şartlarındaki değişkenlik, müşterilerimizin ihtiyaçlarında bir farklılaşmaya neden oluyor. Zira, eğer dingin bir ekonomik ortamda yaşıyor olsaydık, hedeflerimizi kestirebiliyor olabilirdik. Fakat günümüz ekonomik koşulları, hangi rüzgarın nasıl bir dalgayla sizi ne kadar sürükleyeceğini bilmediğiniz bir ortam yaşatıyor. Bu süreçte de gelişim, doğal olarak, kontrol gücünüzün etkinliğine dayanıyor. Senkron olarak, müşterilerimizin iş süreçlerinde etkin olmaları için projeler üretiyor ve uyguluyoruz. Dolayısıyla, bu dönemde müşterilerimiz bize daha fazla ihtiyaç duyuyor ve biz de onlarla bir takım olarak süreci kontrol altına almaya çalışıyoruz.
En çok ofiste mi saha da mısınız?
Genellikle sahada oluyoruz. Sektörel bazda sunmuş olduğumuz çözümleri müşterilerimizin ihtiyaçlarıyla örtüştürebilmenin en etkin yolunun, müşterilerimizle proaktif paylaşımlardan geçtiğine inanıyoruz. Her ne sektörde iş yaparsanız yapın, müşteriniz sizi gelişiminde kendi adımlarına paralel yol alabilecek bir çözüm ortağı olarak görmek istiyor. Bu durum, sürekli olarak, müşterinizin iş yaşam alanlarında olmanıza neden oluyor. Yoğun mesaimizi sahada geçiriyoruz. Bu sayede, daha net ve kesin hedefleri olan çözümler üretebiliyoruz.
Son dönemde saha/müşteri ziyaretleriniz sıklaştı mı?
Daralan piyasalar, firmaları iki şekilde etkiledi. Birinci etki yansıma etkisi; “Para yok iş yok”, ikinci etki ise fırsat etkisi; “Para yok iş çok”. Bizim yaklaşımımız her zaman müşterimize nakit, vakit ve vizyon kazandıracak çözümler ulaştırmak. Sizinle kazanan müşterileriniz, sizinle harcayabiliyor. Bu yeni dönem pazarlama ve satış yaklaşımı, uzunca bir süre dünya üzerinde hüküm sürecek gibi görünüyor. Araştırmacı olmak ve müşterilerinizi iyi tanımak için yaptığınız planlar her zaman size fırsat olarak geri dönüyor. Özellikle pazarlama ve satış ekiplerinin en çözüm odaklı olması gereken dönemdeyiz. Bu dönemde çözüm üretebilecek kadar aktif yaklaşımlar, daha fazla çalışmayı gerektiriyor. “Rüzgar eken, fırtına biçer” sözü, belki de bugünleri en doğru tanımlayan deyiş.
Tedarikçileriniz ve iş ortaklarınızı da ziyaret ediyor musunuz?
Tedarikçilerimiz ve iş ortaklarımız, bizim müşteri için ortaya koyduğumuz çabadaki en güçlü ekip arkadaşlarımız. Bu nedenle, kendileriyle sıkı diyalog içinde olmak için, rutin beyin fırtınası toplantıları yapıyoruz. Müşterilerimize sunacağımız çözümlere etkinlik kazandırmanın önemli bir noktası, bütünleşik hizmet sunabilmek… Bunu tedarikçilerimizle birlikte gerçekleştirebiliriz. Gelişim ve değişim sürecimizde zaman zaman biz tedarikçilerimize, zaman zaman da onlar bizlere destek oluyor. Bu sayede, daha güçlü bir duruş ortaya koyabiliyoruz.
Kaynak: KobiFinans Dergisi 25. Sayı
www.kobifinans.com.tr/dergi
|
