Herkes satışlarının ve net gelirinin arttığını görmek ister. Küçük ölçekli işletme sahipleri için gelir hedefleri koymak ve satış sonuçlarını izlemek önemlidir; ama bu rakamlara çok fazla vurgu yapmak, sizi hedeflerinize ulaşmaktan alıkoyabilir.
Pazarlama faaliyetinizi yönlendirmek için ciro rakamlarınızı kullanmak, araba kullanırken her an dikiz aynasına bakmak gibi bir şeydir. Rakamlar, nereye geldiğinizi gösterir. Gitmek istediğiniz yere nasıl gideceğinizi göstermez. Sizi satış hedefinize ulaştıracak birkaç kilit rakam ve oran vardır.
Soya fasulyesi yetiştiren Iowa’lı bir çiftçi gibi, tohumları dikkatle ekerek ve olgunlaşıncaya kadar ekine çok iyi bakarak, güzel bir hasadı ve iyi bir karı garanti edebilirsiniz. Ektiğiniz tohum miktarı ile filiz veren ve iyi büyüyen ekin yüzdesi, çiftliğinizin kârlılığını belirler. Aynısı, pazarlama ve satış için de geçerlidir. Ürettiğiniz miktar ile satışa çevirdiğiniz miktar, gelirinizi belirler.
Bunlar, pazarlamada dikkat edilmesi gereken iki önemli rakamdır. Pazarlama faaliyetinizi değerlendirmek ve ne kadarlık satış yapacağınızı tespit etmek için bunları kullanın:
Veritabanınızdaki kalifiye müşteri adayı sayısı: Bu kişiler, mevcut sorunları hakkında sizin onlara yardım edebileceğinize inanırlar ve sizinle tekrar görüşmek isterler.
Müşteri adayını müşteriye dönüştürme oranınız: Para ödeyen müşterilere dönüştürdüğünüz kalifiye müşteri adayı yüzdesi.
Hesap ortada; müşteri adaylarınız ne kadar vasıflı ve dönüştürme oranlarınız ne kadar yüksek olursa, o kadar çok gelir elde edersiniz.
Ne kadar ciro yaptığınıza odaklanır ve vasıflı müşteri adayı listesi oluşturmanın önemini göz ardı ederseniz, satışlarınız bugünkü seviyesinde ve donmuş olarak kalır. Vasıflı müşteri adayı veritabanınızı geliştirerek ve dönüştürme oranlarını iyileştirerek, önümüzdeki birkaç ayda işinizi iki katına çıkarabilirsiniz.
Pazarlama Rakamları
Pazarlama matematiğinde uzmanlaşmak için matematik sihirbazı olmanıza gerek yoktur. Aşağıdaki rakamlara her hafta dikkat edin:
* İlanlarınızı gören, makalelerinizi okuyan ya da e-postalarınızı alan kişilerin sayısı.
* İlanınıza ya da makalenize yanıt veren kişilerin yüzdesi. Önemli olan, kaç ilan çıktığınız değil, ilanlarınıza kaç kişinin dikkat ettiğidir.
* Yanıt verenler içinde size temas bilgilerini ileterek kendini veritabanınıza eklettirenlerin yüzdesi. Bunlar, kendilerini daha fazlasını öğrenmek isteyen kalifiye müşteri adayı olarak tanımlayan kişilerdir.
Web siteniz üzerinden pazarlama yapıyorsanız, pazarlamanızın başarısını izlemek açısından bu rakamları günlük ve haftalık bazda belirlemek son derece kolaydır. Bunu nasıl mı yapacaksınız?
Web sitenizin günlük ya da haftalık ziyaretçi sayısına bakın. Bu sayıyı sizinle temas kuranların sayısına bölün. Bu, sizin site ziyaretçilerinizin kalifiye müşteri adaylarınıza olan dönüşüm oranıdır. Siteniz doğru kurulduysa, en azından 10 kişiden biri sizinle temas kurmalı ve kendini kalifiye müşteri adayları listenize eklettirmelidir. Sitenize ziyaretçi çekmek için Google Ads kullanıyorsanız, ziyaretçilerinizi belli durak sayfalara (landing page) yönlendirerek dönüşüm oranınızı yüzde 20, hatta 25’e çıkarabilirsiniz.
Web sitenizden ne beklemelisiniz? Her hafta sitenizi ziyaret eden 100 kişiden 10-25’i ürün ve hizmetleriniz hakkında daha fazla bilgi almak için size e-posta atıyor olmalıdır. Kalifiye müşteri adayı listeniz ve satışlarınız her ay artmalıdır.
Bu yazıyı okumayı bitirmeden önce, işinizi büyütmek için şu basit pazarlama matematiğini uygulamak üzere kendinize söz verin. İşiniz için bir hedef koyun. Pazarlama faaliyetlerinizin ne kadar kalifiye müşteri adayı yarattığına bakın.
Bu sayıyı not edin, bu sayının üzerine bir çapraz çizgi çizin ve hemen yanına, veritabanınıza her hafta eklemek istediğiniz kalifiye müşteri adayı sayısını yazın.
Kaynak: Bu yazı, Kolay İletişim tarafından, KobiFinans için derlenmiştir.
www.marjinal.com.tr
|
