Kazanç sağlamanın ve işletmenizi büyütmenin önemli bir bölümü, iş geliştirmeye odaklanmaktır. Doğru iş, müşteri ve çalışan öğelerini bir araya getirmiş olsanız bile, yeni fırsatları takip etmek önemlidir. Bunun için, mevcut müşterilerinizi elinizden kaçırmadan (bu süreç onları da etkileyecektir), bu fırsatları belirlemeniz, onları araştırmanız ve bulduğunuz bilgilerin kaydını tutmanız gerekmektedir. Bu süreç, yeni iş fırsatlarını ucuz maliyetle ve doğru zamanda yönetebilmesini sağlayacaktır.
Potansiyel müşterileri belirleyin: Belirli bir dönem için, çalışmak istediğiniz şirketleri ve şirket sayısını belirleyin. Örneğin: pazarlama sektöründe deneyim sahibi olan bir muhasebeci, kendisine pazarlama danışmanı olarak ayda 5 iş fırsatını değerlendirme hedefi belirleyebilir. Potansiyel müşteriler bulmak ve yeni iş fırsatları yaratmak için ağ etkinliklerini izlemeniz, gazete ilanlarını ve sektör dergilerini takip etmeniz, yeni projeler ve sektöre yönelik seminerlerle ilgili haberleri incelemeniz gerekebilir. Faaliyet halinde bulunduğunuz sektör ve yeni iş fırsatları konusunda bilgi sahibi olmanız büyük önem taşımaktadır. Etkinlikler ve notlar, Outlook ve Excel ile izlenebilir. İletişim halinde olduğunuz şirketlerin kaydını bir Excel ya da Access veritabanında saklayabilirsiniz. Şirket adı, adresi, telefon numaraları, başvurulacak kişiler, ne zaman ve nasıl başvurulduğu, ne görüşüldüğü, olası çalışmalar, ne zaman başvurulacağı ve genel notlar gibi bilgileri izlemelisiniz. İşlemler ve sonraki görevlerin yanı sıra şirket başvuru bilgileri de Outlook’a kaydedilmelidir.
Potansiyel müşterileri değerlendirin: Müşterilerinizi belirledikten sonra, onları değerlendirip gerçek fırsatlar olup olmadıklarını belirlemelisiniz.
Değerlendirmenizde, aşağıdaki konuları göz önüne alabilirsiniz:
* Şirket içinde doğru bağlantılara sahip misiniz?
* Onlara doğru servisleri sunabiliyor musunuz?
* Web sitelerinde onları anlamanıza yardımcı olacak bilgiler var mı?
* Bu şirketle çalışmaya başlamak için herhangi bir sakınca bulunuyor mu?
* Bu müşterinin büyüme potansiyeli var mı, yoksa iş ilişkinizi sürekli hale getiremeyecek misiniz?
* Kararları kim alıyor? Onlara nasıl ulaşabilirsiniz?
Şirket profilini genişletin: Ne kadar küçük bir işletme olursanız olun, şirket profilinizi genişletirseniz daha az çabayla daha fazla yeni iş bağlantısı yapabilirsiniz. Potansiyel müşteriler, oluşturduğunuz şirket profiline bakıp sizinle çalışmak isteyebilmelidir. Şirket profilinizi genişletmek için afişler kullanabilir, sektöre yönelik dergilere reklamlar verebilir, bir seminere sponsorluk yapabilir, medyada yer almaya çalışabilirsiniz. İşletmenizin boyutuna, konumuna ve hedef pazarına bağlı olarak faaliyet alanınız da şekillenecektir; örneğin yerel, bölgesel ya da ulusal bir şirket haline gelebilirsiniz.
Kendinizi tanıtın: Potansiyel müşterilerinize şirketinizin ürünlerini mümkün olduğunca tanıtmaya çalışın. Örneğin, onlara bir broşür ya da haber bülteni gönderip birlikte çalışmayı önerin; çalışmalarınızdan ya da ilgili ve ilginç makalelerden bahsedin.
Not: Doğrudan pazarlama araçlarından birini kullanmadan önce, gizlilik ilkesine uygun hareket ettiğinizden emin olmalısınız. Word ile standart mektup şablonları oluşturup, şirket tanıtımıyla/broşürlerle potansiyel müşterilerinize gönderin. Ayrıntıları tekrar tekrar girmemek için, mektupları birleştirirken veritabanınıza (excel, access ya da outlook) bağlantılar kullandığınızdan emin olun. Belirli bir iş fırsatı yoksa, bu süreçten kesin bir sonuç alacağınız zamanı önceden bilemezsiniz sabırlı olun. Bir şirketle herhangi bir iş bağlantısı yapılması için altı ay geçmesi gerekebilir.
Toplantı ayarlayın: Ve randevu almayı başardınız… Artık kendinizi satmanız gerekiyor. Toplantıyı çalışma biçiminize uygun olarak yönlendirmeye çalışın; örneğin, bir powerpoint sunumu kullanın ya da bilgilendirici açıklamalar yapın. Toplantı biçimini önceden belirleme şansınız yoktur, ama rahat davrandığınızdan ve hazırlıklı olduğunuzdan emin olmalısınız. Bu toplantı sırasında, önceki aşamalarda edindiğiniz bilgileri kullanmaktan çekinmeyin.
Takip edin: Becerilerinizi ve neler yapabileceğinizi sergiledikten sonra sürece devam etmelisiniz ilişkiyi sürdürmek büyük önem taşımaktadır. Bu sürecin önemli bir parçasıdır ve önceki adımlar kadar özen gösterilmelidir. Görüşme sırasında gündeme gelebilecek konulara özen gösterilmelidir ya da, ilginç/ilgili bir makale ya da istatistik bulup onlara göndererek tartışmayı güncel tutabilirsiniz. Gönderecek bir malzemeniz olmasa bile, fırsat sunduklarından dolayı onlara teşekkür etmeye değer. Koşullara ve hislerine bağlı olarak, bunu telefonla ya da e-posta yoluyla yapabilirsiniz. İyi şanslar!
Kaynak: Bu yazı, Kolay İletişim tarafından, KobiFinans için, Microsoft Türkiye’nin araştırmalarından derlenmiştir.
www.microsoft.com
|
